İyi bir satışçı bir günü nasıl geçirir, bir görüşmeyi nasıl kurar, bir hayırla nasıl çalışır?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Yeni satışçı patikası ilk satış işine girene, deneyimli satışçı patikası yıllardır satıp işini düzene sokmak isteyene, kendi işini satan patikası satış ekibi olmayan KOBİ sahibine ve serbest çalışana.

• 4 modül · 20 ders

  Temel

  Herkes için: satış mesleği, ürün ve müşteri bilgisi, satış süreci ve ilk temas. Tek başına alınabilir.

  Satış mesleği → Ürünü ve müşteriyi bilmek → Satış süreci → İlk temas ve randevu

• 9 modül · 46 ders

  Yeni satışçı

  İlk satış işine giren: zeminden görüşmenin bütün adımlarına ve kendi planına.

  Satış mesleği → Ürünü ve müşteriyi bilmek → Satış süreci → İlk temas ve randevu → İhtiyacı anlamak → Sunmak ve göstermek → İtiraz ve tereddüt → Karar ve takip → Atölye: kendi satış sürecin

• 6 modül · 32 ders

  Deneyimli satışçı

  Yıllardır satan, sürecini ve alışkanlıklarını gözden geçirmek isteyen.

  Satış süreci → İhtiyacı anlamak → İtiraz ve tereddüt → Karar ve takip → Satışçının sistemi → Atölye: kendi satış sürecin

• 6 modül · 32 ders

  Kendi işini satan

  Satış ekibi olmayan KOBİ sahibi ve serbest çalışan.

  Ürünü ve müşteriyi bilmek → İlk temas ve randevu → İhtiyacı anlamak → Sunmak ve göstermek → Karar ve takip → Satışçının sistemi

• Satış Psikolojisi Akademisi: görüşmede alıcının ve satıcının zihni, itirazın ve kararın psikolojisi — psikolojinin sorusundan.
• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteri, hesap planı ve satın alma komitesi — kurumsal satışın sorusundan.
• Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi: masanın yöntemi: hazırlık, değer yaratma, taviz — müzakerenin sorusundan.
• Burada sorulan: bir satışçı müşteriyle ilk temastan karara kadar süreci nasıl kurar ve kendi işini nasıl düzene sokar?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Satış performansını belirleyen etkenler ve uyarlamalı satış hakemli araştırmayla, tüketiciye satıştaki yükümlülükler kanun metniyle anlatılır. Satış adımları ve kapanış teknikleri meslek pratiğidir; «işe yarayan yöntem» diye değil, sınanacak bir alışkanlık olarak sunulur.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.