Müşteri, kendi işini satışçıdan iyi bilir; satışçının ona söyleyebileceği yeni bir şey varsa o da ürünün müşterinin işinde ne değiştirdiğidir. Bu modül ürün bilgisini özellik listesinden çıkarıp sonuca bağlamayı, rakip bilgisini, müşterinin işini ve sektörünü öğrenmeyi ve bu bilginin bir görüşmede nasıl kullanılacağını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir ürünün özelliklerini müşterinin işindeki sonuçlara çeviren bir tablo kurar.
- Bir müşterinin işini ve sektörünü görüşmeden önce araştırıp üç soruya indirger.
Dersler
- M02-D01Özellikten sonucaYayında
Bir ürünün teknik özelliklerini müşterinin işinde neyi değiştirdiğine çeviren özellik–sonuç tablosu kurmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: özellik–sonuç tablosu; Araştırma bulgusu: Veludo-de-Oliveira, Ikeda ve Campomar, «Discussing Laddering Application by the Means-End Chain Theory», The Qualitative Report (2006)
- M02-D02Ürünün sınırıYayında
Ürünün neyi yapmadığını ve kime uygun olmadığını bilmenin güven ve satış sonrası maliyet açısından değerini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Oliver, «A Cognitive Model of the Antecedents and Consequences of Satisfaction Decisions», Journal of Marketing Research (1980); Petersen ve Kumar, «Are Product Returns a Necessary Evil?», Journal of Marketing (2009)
- M02-D03Rakibi bilmekYayında
Rakiplerin ürününü, fiyatını ve güçlü yanlarını dürüstçe bilmenin ve rakibi kötülemeden ayrışmanın yolunu gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu, madde 54 ve 55; Araştırma bulgusu: Grewal, Kavanoor, Fern, Costley ve Barnes, «Comparative versus Noncomparative Advertising: A Meta-Analysis», Journal of Marketing (1997)
- M02-D04Müşterinin işiYayında
Bir müşterinin sektörünü, iş modelini ve dönemsel sıkıntılarını görüşmeden önce öğrenmenin kaynaklarını ve sınırını gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Homburg, Wieseke ve Bornemann, «Implementing the Marketing Concept at the Employee-Customer Interface: The Role of Customer Need Knowledge», Journal of Marketing (2009); Meslek pratiği: görüşme öncesi araştırma kaynakları
- M02-D05Bilgiyle konuşmakYayında
Ürün ve müşteri bilgisinin görüşmede anlatılarak değil sorulara ve örneklere dönüştürülerek kullanılmasını gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Weitz, Sujan ve Sujan, «Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior», Journal of Marketing (1986)