Satış süreci, bir müşterinin ilk temastan karara kadar geçtiği aşamaların ekipçe kabul edilmiş tanımıdır; aşamalar müşterinin değil satışçının adımlarıyla tanımlanırsa süreç yalan söyler. Bu modül klasik satış adımlarını ve bugünkü hallerini, aşama geçiş ölçütlerini, sürecin satış türüne göre uyarlanmasını ve sürecin sınırını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir satış sürecini aşamalara ve her aşamanın geçiş ölçütüne ayırır.
- Bir sürecin müşterinin kararını mı yoksa yalnız satışçının adımlarını mı izlediğini değerlendirir.
Dersler
- M03-D01Klasik yedi adımYayında
Satış eğitiminde onlarca yıldır öğretilen yedi adımı ve teknolojinin bu adımları nasıl değiştirdiğini tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kadić-Maglajlić, Chaker ve Arslanagić-Kalajdžić, «The same only different: seven steps of selling in emerging markets», A Research Agenda for Sales (2021); Meslek pratiği: yedi adımın bugünkü hâli
- M03-D02Aşama ve geçiş ölçütüYayında
Her aşamanın bitişini müşterinin yaptığı somut bir şeyle tanımlamayı gösterir: randevuyu kabul etmek, bilgi paylaşmak, teklif istemek.
Dayanak: Ölçülebilir: müşteri eylemiyle tanımlı aşamaların kendi kayıtlarından ilerleme oranı; Meslek pratiği: geçiş ölçütü yazımı
- M03-D03Müşterinin kararını izlemekYayında
Satış sürecini müşterinin satın alma adımlarıyla hizalamayı ve satışçının bitirdiği ama müşterinin başlamadığı aşamayı tanımayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kuehnl, Panina ve Tischer, «Developing a typology of Business-to-Business (B2B) customer journeys», Journal of Business Research (2026); Meslek pratiği: satın alma süreciyle hizalama
- M03-D04Sürece uyarlamaYayında
Aynı sürecin mağazada birkaç dakikaya, kurumsal satışta aylara yayıldığını ve aşamaların satış türüne göre nasıl kısalıp uzadığını gösterir; kurumsal taraf için Kurumsal Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Temerak, Micevski, Kadić-Maglajlić ve Latinovic, «Nuances of Sales–Service Ambidexterity across Varied Sales Job Types», British Journal of Management (2024); Ölçülebilir: satış türüne göre aşama süreleri; Kurumsal Satış akademisine bağlantı
- M03-D05Sürecin sınırıYayında
Bir süreç belgesinin her görüşmeyi öngöremeyeceğini ve uyarlamalı satışın süreci nasıl tamamladığını tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Leigh ve McGraw, «Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnel: A Script-Theoretic Investigation», Journal of Marketing 53(1) (1989)