Satış çoğu zaman bir randevuyla başlar ve randevu müşterinin zamanını istemektir. Bu modül ilk temasın kime ve ne zaman yapılacağını, gelen talebe hızla dönmenin değerini, randevuyu bir gerekçeyle istemeyi, ilk dakikaları ve izin kurallarına uygun iletişimi anlatır; soğuk erişimin derinliği Müşteri Bulma akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteriye ilk teması bir gerekçe ve somut bir istekle kuran kısa bir mesaj yazar.
- Gelen bir talebe dönüş süresini ölçer ve bir hizmet seviyesi önerir.
Dersler
- M04-D01Kime, ne zamanYayında
İlk temas için doğru kişiyi ve doğru zamanı seçmeyi, bir tetikleyici olayın teması nasıl kolaylaştırdığını gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kumar, Venkatesan ve Reinartz, «Performance Implications of Adopting a Customer-Focused Sales Campaign», Journal of Marketing 72(5) (2008); Müşteri Bulma akademisine bağlantı
- M04-D02Gelen talebe dönmekYayında
Bir web formu ya da telefonla gelen talebe dönüş hızının görüşmeye dönüşme olasılığına etkisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Sabnis, Chatterjee, Grewal ve Lilien, «The Sales Lead Black Hole: On Sales Reps' Follow-Up of Marketing Leads», Journal of Marketing 77(1) (2013)
- M04-D03Gerekçeyle istemekYayında
Bir randevu isteğini müşteriye ne kazandıracağı, ne kadar süreceği ve sonunda ne olacağıyla birlikte yazmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Langer, Blank ve Chanowitz, «The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction», Journal of Personality and Social Psychology 36(6) (1978)
- M04-D04İlk dakikalarYayında
Bir görüşmenin açılışında amacı, süreyi ve gündemi müşteriyle birlikte kurmayı ve müşterinin gündemine yer açmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu (sağlık iletişiminden): Marvel, Epstein, Flowers ve Beckman, «Soliciting the patient's agenda: have we improved?», JAMA 281(3) (1999); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M04-D05İzinli iletişimYayında
Telefon, e-posta ve mesajla ilk temasın izin kurallarını ve ret hakkını ilk bakışta tanıtır.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, madde 2, 6, 7 ve 8; 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu, madde 10 ve 11