Satışçının en çok yaptığı hata erken anlatmaktır: müşteri sorununu söylemeden çözüm sunulur. Bu modül görüşme planını, açık ve kapalı soruyu, durumu, sorunu ve sorunun bedelini soran soru dizisini, dinlemeyi ve not tutmayı ve duyduğunu müşteriye geri söyleyerek doğrulamayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteri görüşmesi için durum, sorun ve bedel sorularından oluşan bir plan hazırlar.
- Görüşme sonunda müşterinin ihtiyacını onun sözleriyle özetler ve doğrulatır.
Dersler
- M05-D01Görüşme planıProgramda
Bir görüşmeden önce amacı, sorulacak soruları ve görüşmenin sonunda istenecek adımı yazmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: görüşme planı (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D02Açık ve kapalı soruProgramda
Açık sorunun müşteriyi anlatmaya, kapalı sorunun bilgiyi netleştirmeye yaradığını ve ikisinin dengesini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: soru türleri (kaynak yazımda seçilir); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M05-D03Durum, sorun, bedelProgramda
Durumu öğrenen sorulardan sorunu ve sorunun müşteriye bedelini ortaya çıkaran sorulara ilerleyen diziyi ve dayandığı görüşme gözlemlerini tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Rackham, SPIN Selling (1988); dayandığı gözlem çalışması yazımda okunur
- M05-D04Dinlemek ve not tutmakProgramda
Müşterinin sözünü kesmeden dinlemeyi, kendi sözcükleriyle not tutmayı ve konuşma payını ölçmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: görüşmede konuşma payı (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D05Geri söylemekProgramda
Duyduğunu müşteriye özetleyerek doğrulatmanın yanlış anlamayı nasıl önlediğini ve müşterinin söylemediğini eklemekten kaçınmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: özetleme ve doğrulama (kaynak yazımda seçilir)