İhtiyaç anlaşıldıktan sonra sunum, ürünün o ihtiyaca nasıl cevap verdiğini kanıtla göstermektir; broşür okumak değildir. Bu modül sunumu müşterinin ihtiyacına bağlamayı, ürün gösterimini, kanıtı ve referansı, sunumu müşteriye ve kanala uyarlamayı ve abartının bedelini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşterinin dile getirdiği üç ihtiyacı ürünün üç kanıtlı cevabına bağlayan kısa bir sunum kurar.
- Bir sunumda abartılı ya da kanıtsız iddiayı tanır ve ölçülebilir bir iddiayla değiştirir.
Dersler
- M06-D01İhtiyaca bağlamakProgramda
Sunumu ürünün bütün özellikleriyle değil, görüşmede duyulan ihtiyaçlarla sınırlamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ihtiyaca bağlı sunum (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02GöstermekProgramda
Ürünü müşterinin kendi senaryosuyla, mağazada eline vererek ya da ekranda onun verisiyle göstermeyi açıklar; teknik demo için Teknik Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ürün gösterimi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Kanıt ve referansProgramda
Bir iddiayı ölçüm, belge, vaka ya da başka bir müşterinin deneyimiyle desteklemeyi ve referansı izinle kullanmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: referans ve vaka kullanımı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04UyarlamakProgramda
Aynı ürünün sunumunu müşterinin rolüne, bilgisine ve satış kanalına göre değiştirmeyi ve uyarlamalı satışın bulgularını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Franke ve Park, «Salesperson Adaptive Selling Behavior and Customer Orientation: A Meta-Analysis», Journal of Marketing Research (2006)
- M06-D05Abartının bedeliProgramda
Abartılı vaadin satış sonrası iade, şikâyet ve güven kaybı olarak geri döndüğünü ve yanıltıcı uygulamanın hukuki sınırını gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği (madde yazımda doğrulanır)