İtiraz satışın sonu değil, müşterinin henüz söylemediği bir bilginin işaretidir. Bu modül itiraz türlerini, itirazı dinleyip netleştirmeyi, fiyat itirazını, «düşüneyim» tereddüdünü ve itiraz kayıtlarından öğrenmeyi süreç olarak anlatır; itirazın psikolojisi Satış Psikolojisi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir itirazı türüne göre sınıflandırır ve netleştirici bir soruyla gerçek kaygıyı ortaya çıkarır.
- Bir ekibin itiraz kayıtlarından en sık itirazları ve kaybedilen satışlarla ilişkisini çıkarır.
Dersler
- M07-D01İtiraz türleriProgramda
Bilgi eksikliğinden, güvensizlikten, fiyattan, zamanlamadan ve gerçek uyumsuzluktan gelen itirazları ayırır.
Dayanak: Meslek pratiği: itiraz türleri (kaynak yazımda seçilir); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M07-D02Dinlemek ve netleştirmekProgramda
İtiraza hemen cevap vermek yerine onu dinleyip bir soruyla netleştirmeyi ve arkasındaki kaygıyı bulmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: itirazı netleştirme (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D03Fiyat itirazıProgramda
Fiyat itirazını değer, karşılaştırma ve ödeme koşulu açısından ele almayı ve indirime ilk refleksle başvurmanın bedelini gösterir; fiyatın tam akademisi için Fiyatlandırma akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat itirazı (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D04«Düşüneyim»Programda
Tereddüdü bir kaybedilmiş satış gibi değil, eksik bir bilgi ya da karar adımı gibi ele alıp somut bir sonraki adıma çevirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: tereddüt ve sonraki adım (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D05Gerçek uyumsuzlukProgramda
Ürünün müşteriye gerçekten uymadığı durumu tanımayı ve satışı bırakmanın güven ve tavsiye açısından değerini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Saxe ve Weitz (1982)
- M07-D06İtiraz kaydından öğrenmekProgramda
Bir ekibin itiraz kayıtlarını sınıflandırıp en sık itirazlara ürün, fiyat ya da sunum düzeyinde cevap aramayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: itiraz sıklığı ve kayıp nedeni; kendi kayıtlarından