Satışçı ne yapar, günü neyle geçer, başarısı neyle ölçülür? Bu modül satış mesleğini efsanelerinden ayırır: satış türlerinin haritasını, satışçının bir gününü, satış başarısını belirleyen etkenler üzerine araştırmaların ne söylediğini, «doğuştan satışçı» inancını ve satışın etik tabanını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Satış türlerini müşteri, kanal ve satış süresine göre bir haritada ayırır.
- Satış başarısını belirleyen etkenleri araştırmanın gösterdiği ağırlıklarla açıklar.
Dersler
- M01-D01Satış türlerinin haritasıYayında
Mağazada, telefonda, sahada, kanalda ve kuruma yapılan satışı müşteri, süre ve tutar açısından karşılaştıran bir harita çizer.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Moncrief, «Selling Activity and Sales Position Taxonomies for Industrial Salesforces», Journal of Marketing Research (1986); Ölçülebilir: satış türü haritası; Pazarlama ve Satışa Giriş akademisine bağlantı
- M01-D02Satışçının bir günüYayında
Bir satışçının zamanının ne kadarının müşteriyle, ne kadarının hazırlık, kayıt ve yol ile geçtiğini gösterir ve zamanın nereye gittiğini ölçmeyi önerir.
Dayanak: Ölçülebilir: satış zamanı dağılımı, kendi takviminden; Araştırma bulgusu: Rapp, Petersen ve Hughes, «When time is sales», Journal of Personal Selling & Sales Management (2020)
- M01-D03Başarıyı ne belirlerYayında
Satış performansını yetenek, beceri, bilgi, motivasyon ve rol netliğiyle ilişkilendiren araştırma birikimini ve etkenlerin göreli ağırlığını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Churchill, Ford, Hartley ve Walker, «The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis», Journal of Marketing Research (1985); Verbeke, Dietz ve Verwaal, «Drivers of Sales Performance: A Contemporary Meta-Analysis», Journal of the Academy of Marketing Science (2011)
- M01-D04Doğuştan satışçı inancıYayında
Kişilik özelliklerinin satış başarısını sanıldığı kadar belirlemediğini ve öğrenilebilen becerinin payını tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Vinchur, Schippmann, Switzer ve Roth, «A meta-analytic review of predictors of job performance for salespeople», Journal of Applied Psychology (1998); Barrick ve Mount, «The Big Five Personality Dimensions and Job Performance», Personnel Psychology (1991)
- M01-D05Satışın etik tabanıYayında
Müşteriye yarayan satış ile müşteriyi zarara sokan satış arasındaki farkı ve müşteri odaklı satışçının uzun vadeli kazancını açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Saxe ve Weitz, «The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople», Journal of Marketing Research (1982); Jaramillo, Ladik, Marshall ve Mulki, «A meta-analysis of the relationship between SOCO and salesperson job performance», Journal of Business and Industrial Marketing (2007)