Yetenekli satışçıyı ortalama satışçıdan çoğu zaman sistem ayırır: zamanını nereye verdiği, ne kaydettiği, haftasını nasıl gözden geçirdiği ve bir retten sonra ne yaptığı. Bu modül gün ve hafta planını, müşteri kaydını, kendi göstergelerini, haftalık gözden geçirmeyi, retle çalışmayı ve bir müzakereye ne zaman geçileceğini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Satışa ayrılan zamanı koruyan bir gün ve hafta planı kurar.
- Kendi satış göstergelerini seçer ve haftalık gözden geçirmede onlardan bir düzeltme çıkarır.
- Bir reddi kişisel bir başarısızlık yerine bilgi olarak kaydeden bir alışkanlık kurar.
Dersler
- M09-D01Gün ve hafta planıProgramda
Müşteriyle geçen zamanı korumak için hazırlık, kayıt ve yol işlerini bloklara toplayan bir planı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satışa ayrılan zaman; kendi takviminden
- M09-D02Müşteri kaydıProgramda
Bir müşteri kaydında hangi bilginin tutulması gerektiğini, az alanla çok bilgi tutmayı ve kişisel verinin sınırını gösterir; ekip düzeyindeki CRM için Gelir Operasyonu akademisini gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6698 sayılı KVKK (madde yazımda doğrulanır); CRM kullanımı ve satışçı performansı (kaynak yazımda seçilir)
- M09-D03Kendi göstergelerinProgramda
Görüşme sayısı, aşama geçiş oranı, ortalama satış tutarı ve satış süresi gibi kendi göstergelerini seçmeyi ve sonuç ile davranış göstergesini ayırmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satışçı göstergeleri (kaynak yazımda seçilir)
- M09-D04Haftalık gözden geçirmeProgramda
Her hafta açık fırsatları, kaybedilen satışları ve göstergeleri gözden geçirip bir sonraki haftaya tek bir düzeltme taşımayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: haftalık gözden geçirme (kaynak yazımda seçilir)
- M09-D05Retle çalışmakProgramda
Reddi açıklama biçiminin satışçının sonraki davranışını ve işte kalma süresini nasıl etkilediğini gösteren bulguları ve uygulanabilir bir alışkanlığı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Seligman ve Schulman, «Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents», Journal of Personality and Social Psychology (1986)
- M09-D06Pazarlık başladığındaProgramda
Satış görüşmesinin bir pazarlığa dönüştüğü anı tanımayı ve hazırlıksız taviz vermemeyi gösterir; yöntem için Müzakere akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: müzakere hazırlığı; Müzakere akademisine bağlantı