Bir kuruma satmak, bir kişiyi ikna etmek değil: bir karar sürecine eşlik etmektir.

Rolüne göre patika

Satışçı patikası çekirdektir: ilk üç modül, kurumlara satış yapan ya da satışa destek veren herkes içindir. Satış ekibi ve kilit müşteri yönetenler çekirdeğin üstüne yönetici modüllerini alır; hukuk, uyum ve üst yönetim patikaları rekabet, rüşvet ve organizasyon modülleriyle dizilir.

• 3 modül · 17 ders

  Satışçı

  Çekirdek: kurumsal satın alma, hesabı anlamak, teklif ve kapanış. Kurumlara satan ya da satışa destek veren herkes için.

  Kurumlar nasıl satın alır → Hesabı anlamak → Teklif, fiyat ve kapanış

• 4 modül · 22 ders

  Kilit müşteri yöneticisi

  Büyük ve stratejik müşterileri yönetenler: hesap planı, ilişki ve bağımlılık riski, atölyeyle.

  Kurumlar nasıl satın alır → Hesabı anlamak → Kilit müşteri yönetimi → Atölye

• 3 modül · 17 ders

  Satış yöneticisi

  Satış ekibi yönetenler: süreç, tahmin, teşvik ve organizasyon.

  Teklif, fiyat ve kapanış → Satış süreci, tahmin ve ekip → Satış organizasyonu

• 2 modül · 11 ders

  Hukuk ve uyum

  Satış ekibinin rekabet, rüşvet ve kişisel veri riskini değerlendiren hukuk ve uyum ekipleri.

  Kurumlar nasıl satın alır → Satışta hukuk ve uyum

• 4 modül · 23 ders

  Üst yönetim

  Müşteri portföyünden, satış organizasyonundan ve fiyat yetkisinden sorumlu yöneticiler.

  Kilit müşteri yönetimi → Satış süreci, tahmin ve ekip → Satışta hukuk ve uyum → Satış organizasyonu

• Satış Psikolojisi Akademisi: alıcının zihni, güven, soru ve itiraz — görüşmenin psikolojisinden.
• Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi: alternatif, ilk teklif ve değer yaratma — masanın yönteminden.
• Burada sorulan: bir kurumun satın alma kararına nasıl eşlik eder, bir müşteriyle yıllarca süren bir ilişkiyi nasıl yönetiriz?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Sedir Grup

Kurgusal bir sanayi ve hizmet grubu: bin dört yüz çalışan, dört birim. Sedir Makine Bursa'da sanayi tesislerine pompa ve vana sistemleri tasarlayıp satar. Sedir Ambalaj Manisa'da gıda üreticilerine yıllık sözleşmeyle ambalaj tedarik eder. Sedir Yazılım İstanbul'da işletmelere abonelikle bakım planlama yazılımı satar. Ankara'daki genel müdürlükte kamu kurumlarına yapılan satışları yürüten bir ihale birimi vardır.

• Deniz

  Yirmi altı yaşında, Sedir Makine'de altı aylık satış temsilcisi. Akademiye onunla girilir: ilk büyük fırsatında karşısındaki mühendisi ikna etmiş, ama kararı kimin vereceğini hâlâ bilmiyordur.

• Ferhat Bey

  Elli yaşında, grubun satış direktörü. Yirmi yıl sahada çalışmıştır; çeyrek sonu tahminlerine güvenmez ve her fırsat için «karar verecek kişiyle kaç kez konuştun?» diye sorar.

• Nilgün Hanım

  Kırk üç yaşında, Sedir Ambalaj'da kilit müşteri yöneticisi. Ülkenin büyük gıda üreticilerinden Tuna Gıda hesabını sekiz yıldır yönetir; şirket cirosunun beşte biri bu tek müşteriden gelir.

• Burak

  Otuz iki yaşında, Sedir Makine'de satış öncesi mühendis. Teklifin teknik kısmını o yazar ve müşterinin teknik ekibiyle satışçıdan daha sık konuşur.

• Aysel Hanım

  Kırk yedi yaşında, grubun hukuk ve uyum müdürü. Satış ekibinin bir sektör derneği toplantısından döndüğü günleri sever, çünkü o günler sorulacak soruları erken getirir.

• Rıza Bey

  Altmış yaşında, grubun genel müdürü. Büyük bir müşteriyi kaybetmekten çok, ona bağımlı kalmaktan korkar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır: önce Türk hukukunda bağlayanlar, sonra araştırma bulguları, sonra yol gösterenler. Satış araştırmalarının bir kısmı danışmanlık raporlarına ve satıcıların kendi beyanına dayanır; ders bir satış yönteminin «işe yaradığını» yalnız hakemli bir çalışmaya dayanarak söyler.

Kanun hükmü

Kanunun kendi metni — Türk Ceza Kanunu, Kabahatler Kanunu, Türk Ticaret Kanunu, İş Kanunu ve ötekiler. Herkesi bağlar; madde numarası ve güncel metniyle verilir.

Yönetmelik veya tebliğ

Kanunun verdiği yetkiyle çıkarılmış düzenleme. Bağlar; ayrıntıyı, süreyi ve usulü belirler. Yayım tarihi ve son değişikliğiyle verilir.

Yargı kararı

Yargıtay, Danıştay ya da Anayasa Mahkemesi kararı. Bir kuralın somut olayda nasıl uygulandığını gösterir; esas ve karar numarası doğrulanmadan yazılmaz.

Uluslararası sözleşme

Türkiye'nin onayladığı uluslararası sözleşme: iç hukukun parçasıdır ve bağlar. Onay kanunu ve tarihiyle verilir; onaylanmamış metin bu etiketi taşımaz.

Yabancı hukuk

Başka bir ülkenin kanunu ya da otoritesinin kararı (ABD, Birleşik Krallık, Avrupa Birliği). Türkiye'de bağlamaz; ama o ülkeyle bağı olan şirketi ve çalışanını bağlayabilir. Bağın ne olduğu derste söylenir.

Araştırma bulgusu

Davranış bilimi, kriminoloji ya da kurumsal yönetim çalışması. Bağlamaz; bir kuralın ya da kontrolün NEDEN işe yaradığını ya da yaramadığını gösterir. Çalışmanın türü ve büyüklüğü söylenir.

Otorite rehberi

Bir kamu otoritesinin ya da uluslararası kuruluşun (OECD, Avrupa Konseyi, bir bakanlık) rehberi veya değerlendirme raporu. Bağlayıcı değildir ama denetimde neyin beklendiğini söyler.

Standart

ISO 37001 ve benzeri yönetim sistemi standardı. Belgelendirme için bağlar, aksi hâlde teknik referanstır. Metni telifli olduğu için derste özetlenir, aktarılmaz.

İyi uygulama

Mevzuatın açıkça istemediği ama riski azaltan uygulama. Bir zorunluluk gibi sunulmaz; neden önerildiği söylenir.