Bir kurumun satın alması tek bir kişinin kararı değil, birden çok insanın, birden çok aşamada verdiği bir karardır. Bu modül satın alma merkezini, satın almanın türlerini, kurumsal müşteri için değerin ne olduğunu, satışçının değişen rolünü ve hediye, ağırlama ve rüşvetin çizgisini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir kurumsal satın alma kararında yer alan rolleri tanır.
- Satın almanın türüne göre satış yaklaşımını ayarlar.
- Hediye ve ağırlamada kurumun ve hukukun çizgisini bilir.
Dersler
- M01-D01Kararı kim verirYayında
Kurumsal satın almada kullanıcı, etkileyen, karar veren, onaylayan, satın alan ve bilgi akışını denetleyen rolleri ayırır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satın alma merkezi
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 5.10
- M01-D02Yeni alım, yeniden alımYayında
Bir kurumun ilk kez, değişiklikle ya da aynen yeniden satın almasının süreci ve satışçının rolünü nasıl değiştirdiğini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satın alma türleri
- M01-D03Müşteri için değerYayında
Kurumsal müşteri için değeri ürün özelliğinden ayırır ve ölçülebilir bir iş sonucu olarak anlatır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: müşteri değer önerisi
- M01-D04Satışçının yeriYayında
Alıcıların bilgiye satışçıdan önce ulaştığı bir ortamda satışçının hangi katkıyı sunduğunu tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış performansının belirleyenleri
- M01-D05Hediye ve rüşvetYayında
Hediye, ağırlama ve menfaat teklifinin kurum politikası, ceza hukuku ve haksız rekabet açısından nerede çizgiyi aştığını bilir.
Dayanak: 5237 sayılı Türk Ceza Kanunu m.252; 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu m.55 ve m.62; İyi uygulama