Bir teklif yazmadan önce müşterinin işini, sorununu ve kararı kimin vereceğini anlamak gerekir. Bu modül hesap araştırmasını, keşif görüşmesini, sorunu ölçmeyi, paydaş haritasını, içerideki destekçiyi ve bir fırsatın peşinden ne zaman gidilmeyeceğini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir hesap hakkında görüşme öncesi araştırma yapar.
- Müşterinin sorununu ve etkisini ölçülebilir biçimde ortaya çıkarır.
- Bir fırsatın gerçek olup olmadığını açık ölçütlerle değerlendirir.
Dersler
- M02-D01Görüşmeden önceProgramda
Bir hesabın işini, sektörünü ve son değişikliklerini kamuya açık kaynaklardan araştırır ve görüşme hipotezi kurar.
Dayanak: İyi uygulama
- M02-D02Keşif görüşmesiProgramda
Müşterinin mevcut durumunu, sorununu ve bu sorunun işine etkisini ortaya çıkaran bir keşif görüşmesi yürütür.
Dayanak: Araştırma bulgusu: dinleme ve uyarlamalı satış
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 4.20
- M02-D03Sorunu ölçmekProgramda
Müşterinin sorununu süre, maliyet ya da risk olarak ölçen ve bir iş vakasına dönüştüren hesabı müşteriyle birlikte kurar.
Dayanak: İyi uygulama
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 5.15
- M02-D04Paydaş haritasıProgramda
Bir fırsattaki kişileri rol, etki ve tutumlarıyla haritalar ve henüz konuşulmayan kişiyi bulur.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satın alma merkezi ve etki
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 4.12
- M02-D05İçerideki destekçiProgramda
Müşteri kurumunun içinde satışı destekleyen kişinin kim olduğunu, ne kazandığını ve neyi riske attığını bilir.
Dayanak: İyi uygulama
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 5.11
- M02-D06Peşinden gitmemekProgramda
Bir fırsatı bütçe, ihtiyaç, karar süreci ve zaman bakımından nitelendirir ve gerçek olmayan fırsatı erken bırakır.
Dayanak: İyi uygulama