Kurumsal bir satışta teklif bir fiyat listesi değil, müşterinin sorununa yazılmış bir çözümdür; kapanış da bir an değil, birkaç onaydan geçen bir süreçtir. Bu modül teklif yazmayı, fiyatı değerle savunmayı, satın alma birimiyle çalışmayı, müzakereyi, sözleşmenin satışçıyı ilgilendiren maddelerini ve kaybedilen fırsattan öğrenmeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Müşterinin sorununa ve karar ölçütlerine göre yazılmış bir teklif hazırlar.
- Fiyat baskısında indirim yerine değer ve kapsam konuşur.
- Sözleşmenin satışçıyı ilgilendiren maddelerini tanır ve hukukla birlikte çalışır.
Dersler
- M03-D01Teklif yazmakProgramda
Müşterinin sorununu, önerilen çözümü, ölçülebilir sonucu ve riski açıkça söyleyen bir teklif yazar.
Dayanak: İyi uygulama
- M03-D02Fiyat ve değerProgramda
Fiyat itirazında indirimden önce değeri, kapsamı ve toplam maliyeti konuşur.
Dayanak: Araştırma bulgusu: fiyat ve algılanan değer
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 4.28
- M03-D03Satın alma birimiProgramda
Satın alma biriminin hedeflerini, süreçlerini ve ölçütlerini anlar ve onlarla karşıt değil, yapıcı bir ilişki kurar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: kurumsal satın alma ve tedarikçi seçimi
Satış Psikolojisi Akademisi’nde: 5.13
- M03-D04Masaya oturmakProgramda
Kurumsal bir müzakerede kendi alternatifini bilir, değeri artıran takasları arar ve tek kalemde sıkışmaz.
Dayanak: Araştırma bulgusu: müzakerede alternatif ve takas
Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi’nde: M02-D02 · M05-D02
- M03-D05SözleşmeProgramda
Sözleşmenin kurulmasını, teslim, kabul ve cezai şart gibi satışçının sözünü bağlayan maddeleri tanır.
Dayanak: 6098 sayılı Türk Borçlar Kanunu m.1 ve m.179
- M03-D06Kaybedilen fırsatProgramda
Kaybedilen bir fırsatı müşteriyle konuşarak inceler ve nedenini satış sürecine geri taşır.
Dayanak: İyi uygulama