Bir satış ekibinin sonucu çoğu zaman bireysel yetenekten çok sürecin, verinin ve teşvikin nasıl kurulduğuna bağlıdır. Bu modül satış sürecini ve hunisini, tahmin doğruluğunu, satış ile pazarlamanın hizalanmasını, satış öncesi mühendislerle ekip satışını, teşvik sistemlerinin davranışa etkisini ve müşteri verisinin kalitesini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Satış sürecini aşamalara ayırır ve her aşamanın çıkış ölçütünü yazar.
- Bir çeyrek tahminini fırsat verisiyle sınar.
- Teşvik sisteminin satışçı davranışına etkisini değerlendirir.
Dersler
- M05-D01Süreç ve huniProgramda
Satış sürecini müşterinin karar aşamalarına göre tanımlar ve her aşamanın çıkışını müşterinin bir eylemine bağlar.
Dayanak: İyi uygulama
- M05-D02TahminProgramda
Bir satış tahmininin neden şaştığını ve tahmini fırsat verisiyle nasıl sınayacağını bilir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış tahmini ve yargısal tahmin
- M05-D03Satış ve pazarlamaProgramda
Satış ve pazarlama arasındaki ortak tanımları, devir anını ve geri bildirimi kurar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış ve pazarlama arayüzü
- M05-D04Ekip satışıProgramda
Satış öncesi mühendis, uygulama ve hukukla birlikte yürütülen satışta rolleri ve müşteriye tek ses vermeyi düzenler.
Dayanak: İyi uygulama
- M05-D05Teşvik ve davranışProgramda
Prim ve kota sistemlerinin satışçının hangi müşteriye, hangi döneme ve hangi indirime yöneldiğini nasıl etkilediğini bilir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış teşvikleri ve kota
- M05-D06Müşteri verisiProgramda
Müşteri ilişkileri kaydındaki kişisel verinin hangi amaçla ve hangi şartla işlenebileceğini ve kaydın kalitesini bilir.
Dayanak: 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu m.4 ve m.5