Satış ekibinin nasıl kurulduğu, kimin hangi müşteriye baktığı, kimin işe alındığı ve kimin fiyat yetkisine sahip olduğu sonuçları belirler. Bu modül bölge ve hesap dağılımını, ekip yapısını, satışçıyı işe almayı ve yetiştirmeyi, satış koçluğunu ve indirim yetkisini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Hesapları ve bölgeleri iş yükü ve fırsatla dengeli dağıtır.
- Satışçı seçiminde ve gelişiminde kanıta dayalı yöntemler kullanır.
- İndirim yetkisini ve onay düzenini disipline eder.
Dersler
- M07-D01Hesap dağılımıProgramda
Hesapları ve bölgeleri satışçılar arasında fırsat, iş yükü ve ilişki sürekliliğiyle dengeler.
Dayanak: İyi uygulama
- M07-D02Ekip yapısıProgramda
Yeni müşteri bulan, hesap yöneten ve teknik destek veren rolleri ayırmanın kazancını ve bedelini tartar.
Dayanak: İyi uygulama
- M07-D03Satışçıyı seçmekProgramda
Satışçı seçiminde yapılandırılmış görüşme ve iş örneği kullanır ve kişilik kalıplarına dayanan seçimi sorgular.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış performansının belirleyenleri
- M07-D04Satış koçluğuProgramda
Bir satış görüşmesini gözlemleyip somut davranış üzerine geri bildirim veren bir koçluk düzeni kurar.
Dayanak: İyi uygulama
- M07-D05İndirim yetkisiProgramda
İndirim ve özel koşul yetkisini seviyelere bağlar ve çeyrek sonu indirim baskısını yönetir.
Dayanak: İyi uygulama