Ekibin en iyi satışçısıydın, şimdi onların yöneticisisin: pazartesi sabahı ilk ne yaparsın?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Yeni satış yöneticisi patikası satışçılıktan yöneticiliğe yeni geçene, deneyimli satış müdürü patikası ekibini büyütüp yeniden yapılandıracak müdüre, KOBİ sahibi patikası ilk satış ekibini kuracak işletme sahibine.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: satışçıdan yöneticiye geçiş, ekip yapısı ve başarının belirleyicileri. Tek başına alınabilir.

  Satışçıdan yöneticiye → Satış organizasyonu → Başarıyı ne belirler

• 6 modül · 30 ders

  Yeni satış yöneticisi

  Satışçılıktan yöneticiliğe yeni geçen.

  Satışçıdan yöneticiye → Başarıyı ne belirler → Oryantasyon → Satış koçluğu → Fırsat gözden geçirmesi ve performans → Atölye: plan ve ritim

• 6 modül · 32 ders

  Deneyimli satış müdürü

  Ekibini büyütecek ve yeniden yapılandıracak müdür.

  Satış organizasyonu → İşe alım → Fırsat gözden geçirmesi ve performans → Yıllık satış planı → Satış kültürü → Atölye: plan ve ritim

• 5 modül · 27 ders

  KOBİ sahibi

  İlk satış ekibini kuracak işletme sahibi.

  Satışçıdan yöneticiye → Satış organizasyonu → İşe alım → Oryantasyon → Yıllık satış planı

• Liderlik Akademisi: liderliğin genel kuramı ve ekip yönetimi — liderliğin sorusundan.
• Koçluk Akademisi: koçluk görüşmesinin yöntemi ve soru sorma — koçluğun sorusundan.
• Satış Psikolojisi Akademisi: satış liderliğinin ve satışçının zihninin psikolojisi — psikolojinin sorusundan.
• Burada sorulan: bir satış yöneticisi başkalarının satmasını nasıl sağlar: ekibi nasıl kurar, geliştirir, ölçer ve yönetir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Satış performansını belirleyen etkenler, işe alım yöntemlerinin geçerliliği ve satış ekibi tasarımı hakemli araştırmayla, kapasite ve plan hesapları formülüyle, çalışma koşulları 4857 sayılı İş Kanunu'nun metniyle anlatılır. Yönetim ritüelleri ve satış metodolojileri meslek pratiğidir; bir şirketin yöntemi «doğru yönetim» diye sunulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.