Bir satış ekibi bölgeye, müşteri büyüklüğüne, ürüne ya da satış aşamasına göre kurulabilir ve her yapının ödünleşimi vardır. Bu modül ekip yapılarını, uzmanlaşmayı, kaç satışçıya ihtiyaç olduğunu hesaplamayı, satışçı başına destek oranını ve yapıyı değiştirmenin maliyetini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir şirketin satış ekibini bölge, müşteri büyüklüğü ve satış aşamasına göre kurmanın ödünleşimlerini karşılaştırır.
- Bir dönem hedefinden ve satışçı başına kapasiteden gereken satışçı sayısını hesaplar.
Dersler
- M02-D01Ekip yapılarıProgramda
Bölgeye, müşteri büyüklüğüne, sektöre ve ürüne göre kurulan satış ekiplerini ve her birinin uygun olduğu durumu tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer, Sales Force Design for Strategic Advantage (2004)
- M02-D02UzmanlaşmaProgramda
Müşteri bulan, satışı kapatan ve mevcut müşteriyi yöneten rolleri ayırmanın verimlilik ve devir maliyetini tartışır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Ross ve Tyler, Predictable Revenue (2011)
- M02-D03Kapasite hesabıProgramda
Dönem hedefinden, ortalama satış tutarından, kazanma oranından ve satışçı başına fırsat kapasitesinden gereken satışçı sayısını hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satış ekibi kapasite hesabı
- M02-D04Destek oranıProgramda
Satışçı başına satış mühendisi, satış operasyonu ve satış geliştirme temsilcisi oranını ve oranın verimliliğe etkisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satış destek oranları (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D05Yapıyı değiştirmekProgramda
Ekip yapısını değiştirmenin müşteri ilişkilerine, bölgelere ve satışçının gelirine etkisini ve geçişi yönetmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer (2004)