Bir satışçının başarısını belirleyen şey çoğu zaman sanıldığı gibi kişiliği değil, bilgisi, becerisi, rol netliği ve motivasyonudur; bu yöneticinin nereye müdahale edebileceğini gösterir. Bu modül satış performansını belirleyen etkenler üzerine araştırmayı, yöneticinin etkileyebileceği ve etkileyemeyeceği etkenleri ve satışçının gelişimini izlemeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Satış performansını belirleyen etkenleri araştırmaya göre sıralar ve yöneticinin etkileyebileceklerini ayırır.
- Bir satışçının performans sorununun bilgi, beceri, motivasyon ya da rol netliğinden hangisinden kaynaklandığını teşhis eder.
Dersler
- M03-D01Araştırma ne diyorProgramda
Satış performansını rol algısı, beceri, motivasyon, yetenek ve kişisel özelliklerle ilişkilendiren meta-analizleri ve etkenlerin göreli ağırlığını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Churchill, Ford, Hartley ve Walker, «The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis», Journal of Marketing Research (1985); Verbeke, Dietz ve Verwaal, «Drivers of Sales Performance», Journal of the Academy of Marketing Science (2011)
- M03-D02Rol netliğiProgramda
Satışçının neyin beklendiğini ve neyle ölçüldüğünü açıkça bilmesinin performansa etkisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Verbeke, Dietz ve Verwaal (2011)
- M03-D03TeşhisProgramda
Bir performans sorununu bilgi, beceri, motivasyon ve rol netliği açısından teşhis edip her birine farklı müdahale seçmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: performans teşhisi (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D04Değişen satış ortamıProgramda
Teknolojinin ve alıcı davranışının satış ve satış yönetimi işini nasıl değiştirdiğini tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Jones, Brown, Zoltners ve Weitz, «The Changing Environment of Selling and Sales Management», Journal of Personal Selling & Sales Management (2005)