Satış yöneticisinin ekibin performansına en doğrudan etkisi koçluktur: bir görüşmeyi dinleyip tek bir şeyi geliştirmek. Bu modül koçlukla denetim arasındaki farkı, görüşme dinlemeyi, geri bildirimi, birebir görüşmeyi, saha ziyaretinde birlikte satmayı ve koçluğun etkisini izlemeyi anlatır; koçluğun genel yöntemi Koçluk akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir satış görüşmesi kaydını dinleyip tek bir güçlü yanı ve tek bir gelişim alanını içeren bir geri bildirim hazırlar.
- Bir satışçıyla haftalık birebir görüşmenin gündemini ve takip düzenini kurar.
Dersler
- M06-D01Koçluk ve denetimProgramda
Rakamları sormak ile satışçının becerisini geliştirmek arasındaki farkı gösterir; koçluk yöntemi için Koçluk akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satış koçluğu (kaynak yazımda seçilir); Koçluk akademisine bağlantı
- M06-D02Görüşme dinlemekProgramda
Bir satış görüşmesi kaydını ya da canlı görüşmeyi belirli ölçütlerle dinlemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: görüşme değerlendirmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Geri bildirimProgramda
Tek bir davranışa odaklanan, somut örnekli ve satışçının kendi değerlendirmesiyle başlayan geri bildirimi gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: geri bildirimin performansa etkisi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04Birebir görüşmeProgramda
Haftalık birebir görüşmenin gündemini, satışçının gündemine yer açmayı ve kararları kayda geçirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: birebir görüşme (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D05Birlikte satmakProgramda
Yöneticinin bir müşteri ziyaretine satışçıyla birlikte gidip görüşmeyi devralmadan gözlemlemesini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: saha koçluğu (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D06Etkiyi izlemekProgramda
Koçluğun hedeflediği davranışın ve sonucun sonraki haftalarda değişip değişmediğini izlemeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: davranış ve sonuç göstergesi; kendi kayıtlarından