Müşterinin sorunu ona ne kadara mal oluyor, ve bunu ondan önce sen biliyor musun?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. B2B satışçı patikası kurumlara karmaşık ürün ve hizmet satana, hesap yöneticisi patikası nitelendirilmiş fırsatı kapatmaktan sorumlu olana, satış yöneticisi patikası ekibinin fırsatlarını gözden geçiren yöneticiye.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: çözüm satışının mantığı, keşif görüşmesi ve nitelendirme. Tek başına alınabilir.

  Ürün satmaktan sorun çözmeye → Keşif görüşmesi → Nitelendirme

• 7 modül · 34 ders

  B2B satışçı

  Kurumlara karmaşık ürün ve hizmet satan satışçı.

  Ürün satmaktan sorun çözmeye → Keşif görüşmesi → Nitelendirme → Karar süreci ve karar vericiler → İş vakası ve değer hesabı → Demo ve kavram kanıtı → Atölye: soru bankası ve iş vakası

• 6 modül · 31 ders

  Hesap yöneticisi

  Nitelendirilmiş fırsatı kapatmaktan sorumlu olan.

  Keşif görüşmesi → Karar süreci ve karar vericiler → İş vakası ve değer hesabı → Demo ve kavram kanıtı → Rekabet içinde satmak → Fırsatı kapatmak ya da bırakmak

• 5 modül · 26 ders

  Satış yöneticisi

  Ekibinin fırsatlarını gözden geçiren ve nitelendirme disiplinini kuran yönetici.

  Nitelendirme → Karar süreci ve karar vericiler → İş vakası ve değer hesabı → Rekabet içinde satmak → Fırsatı kapatmak ya da bırakmak

• Satış Psikolojisi Akademisi: keşif sorusunun, değer algısının ve kararın psikolojisi — psikolojinin sorusundan.
• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteride satın alma komitesi, şampiyon ve hesap planı — kurumsal satışın sorusundan.
• Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi: teklif sonrası masanın yöntemi — müzakerenin sorusundan.
• Burada sorulan: bir satışçı müşterinin sorununu ve bedelini nasıl ortaya çıkarır, fırsatın gerçek olup olmadığını nasıl sınar?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Kurumsal satın alma davranışı ve görüşme gözlemleri araştırmayla, değer ve maliyet hesapları formülüyle anlatılır. BANT, MEDDICC ve çözüm satışı yöntemleri meslek pratiğidir; neyi yakaladıkları ve neyi kaçırdıklarıyla birlikte, «kanıtlanmış» diye değil, sınanacak bir araç olarak sunulur.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.