Demo, ürünün her özelliğini göstermek değil, keşifte duyulan sorunun nasıl çözüldüğünü müşterinin kendi senaryosuyla göstermektir; kavram kanıtı ise o gösterimin müşterinin ortamında, sınırlı bir sürede sınanmasıdır. Bu modül demoyu keşfe bağlamayı, demo senaryosunu, pilotun kapsamını ve başarı ölçütünü, ücretsiz pilotun tuzağını ve pilottan karara geçişi anlatır; teknik demonun derinliği Teknik Satış akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Keşifte duyulan üç soruna bağlı, müşterinin senaryosuyla ilerleyen bir demo akışı yazar.
- Bir kavram kanıtı için kapsamı, süreyi, başarı ölçütünü ve karar tarihini önceden müşteriyle yazar.
Dersler
- M06-D01Keşiften demoyaProgramda
Demoyu keşif notundaki sorunlara göre kurmayı ve keşifsiz demonun neden özellik turuna dönüştüğünü gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: keşfe bağlı demo (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02Demo senaryosuProgramda
Müşterinin bir gününü ya da bir iş akışını adım adım izleyen bir demo senaryosu yazmayı ve demonun sonunda bir soru sormayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: demo senaryosu (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Pilotun kapsamıProgramda
Bir kavram kanıtının kapsamını, süresini, katılımcılarını ve kaynak ihtiyacını sınırlamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kavram kanıtı kapsamı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04Başarı ölçütüProgramda
Pilot başlamadan önce başarının hangi ölçüyle, kim tarafından ve ne zaman değerlendirileceğini yazmayı ve ölçütün sonradan değişmesinin bedelini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: pilot başarı ölçütü
- M06-D05Ücretsiz pilotun tuzağıProgramda
Sonu belirsiz ücretsiz pilotların satışçının ve müşterinin kaynağını nasıl tükettiğini ve pilota bir bedel ya da karar taahhüdü bağlamayı tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: ücretli pilot ve karar taahhüdü (kaynak yazımda seçilir)