İş vakası, müşterinin kendi yönetimine «bu yatırımı neden yapmalıyız» sorusunun cevabını götürdüğü belgedir; satışçı onu müşteriyle birlikte yazar. Bu modül değer önerisini, yatırım getirisi ve toplam sahip olma maliyeti hesabını, varsayımları açık yazmayı, duyarlılık analizini ve abartılmış değer hesabının bedelini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteri için yatırım getirisi ve toplam sahip olma maliyeti hesabını varsayımlarıyla birlikte kurar.
- Bir iş vakasının en duyarlı varsayımını gösterir ve kötümser senaryoda sonucun nasıl değiştiğini hesaplar.
Dersler
- M05-D01Değer önerisiProgramda
Bir değer önerisini müşterinin kendi işindeki ölçülebilir farka bağlamayı ve genel faydalar listesinden ayırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Anderson, Narus ve van Rossum, «Customer Value Propositions in Business Markets», Harvard Business Review (2006)
- M05-D02Yatırım getirisiProgramda
Bir çözümün maliyetini ve getirdiği tasarrufu ya da geliri karşılaştıran yatırım getirisi ve geri ödeme hesabını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: yatırım getirisi ve geri ödeme süresi
- M05-D03Toplam sahip olma maliyetiProgramda
Satın alma fiyatının ötesinde kurulum, eğitim, bakım, enerji ve elden çıkarma maliyetlerini hesaba katmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Ellram, «Total Cost of Ownership: An Analysis Approach for Purchasing», International Journal of Physical Distribution & Logistics Management (1995)
- M05-D04Varsayımları yazmakProgramda
Hesabın her varsayımını kaynağıyla yazmayı ve müşterinin kendi sayılarını kullanmanın güven etkisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: iş vakası varsayımları (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D05DuyarlılıkProgramda
Bir iş vakasının sonucunun hangi varsayıma en çok bağlı olduğunu ve iyimser, beklenen, kötümser senaryoları hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: duyarlılık analizi
- M05-D06Abartılmış değerin bedeliProgramda
Gerçekleşmeyen bir değer vaadinin yenilemede, tavsiyede ve şampiyonun kurum içi itibarında doğurduğu bedeli tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: müşteri beklentisi ve memnuniyet (kaynak yazımda seçilir)