Kurumsal bir satışta «evet» diyen tek kişi nadiren vardır: ürünü kullanacak olan, parayı onaylayacak olan, teknik uyumu denetleyecek olan ve satın alma birimi ayrı kişilerdir. Bu modül satın alma grubunu, ekonomik alıcıyı, şampiyonu ve engelleyiciyi, karar ölçütlerini ve karar sürecinin haritasını anlatır; kilit müşteri ölçeği Kurumsal Satış akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir fırsat için satın alma grubunun haritasını rolleri ve kaygılarıyla çıkarır.
- Karar sürecinin adımlarını müşteriyle birlikte doğrular ve eksik adımı gösterir.
Dersler
- M04-D01Satın alma grubuProgramda
Kurumsal bir alımda kullanıcının, etkileyenin, karar verenin, onaylayanın ve satın almacının rollerini tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Webster ve Wind, «A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior», Journal of Marketing (1972); Kurumsal Satış akademisine bağlantı
- M04-D02Ekonomik alıcıProgramda
Bütçeyi onaylayan kişiyi bulmayı ve ona ulaşmanın yolunu, ulaşılamıyorsa bunun fırsat için ne anlama geldiğini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ekonomik alıcı (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D03Şampiyon ve engelleyiciProgramda
Satışı kurum içinde savunan şampiyonu sınamayı ve engelleyicinin kaygısını anlamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: şampiyon (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D04Karar ölçütleriProgramda
Müşterinin seçeneklerini hangi ölçütle karşılaştıracağını erken öğrenmeyi ve ölçütleri dürüstçe etkilemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: karar ölçütleri (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D05Karar sürecinin haritasıProgramda
Teknik değerlendirmeden hukuk onayına ve satın alma sürecine kadar kararın adımlarını müşteriyle birlikte çıkarmayı gösterir; satın almanın kendi tarafı için Satın Almayı Anlamak akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: karar süreci haritası (kaynak yazımda seçilir)