Her ilgi bir fırsat değildir; nitelendirme, satışçının zamanını gerçekten kazanılabilecek fırsatlara vermesi için sorduğu soruların düzenidir. Bu modül nitelendirmenin amacını, BANT ve MEDDICC gibi yaygın çerçeveleri, bu çerçevelerin kanıt düzeyini ve kör noktalarını, nitelendirmeyi sorguya çevirmeden yapmayı ve nitelendirme kaydını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir fırsatı yaygın bir nitelendirme çerçevesiyle değerlendirir ve çerçevenin kaçırdığı bir unsuru gösterir.
- Nitelendirme sorularını keşif görüşmesinin içine, sorguya dönüştürmeden yerleştirir.
Dersler
- M03-D01Nitelendirme nedenProgramda
Kazanılamayacak bir fırsata harcanan zamanın bedelini ve nitelendirmenin kayıp fırsatlardan öğrenmedeki yerini açıklar.
Dayanak: Ölçülebilir: kazanma oranı ve satış süresi; kendi kayıtlarından
- M03-D02Bütçe, yetki, ihtiyaç, zamanProgramda
BANT çerçevesini, kurumsal satışta bütçenin çoğu zaman ihtiyaçtan sonra doğduğu eleştirisiyle birlikte tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: BANT (yayımlanmış tek bir birincil kaynağı yok; ders bunu söyler)
- M03-D03Karmaşık satışta nitelendirmeProgramda
Ölçütleri, ekonomik alıcıyı, karar sürecini, karar ölçütlerini, sorunu ve şampiyonu soran MEDDICC çerçevesini ve onu kullanan ekiplerin pratiğini tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: MEDDICC (yayımlanmış tek bir birincil kaynağı yok; ders bunu söyler)
- M03-D04Çerçevenin kör noktasıProgramda
Nitelendirme çerçevelerinin müşterinin iç siyasetini, zamanlamayı ve satışçının kendi iyimserliğini nasıl kaçırabileceğini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: nitelendirme çerçevelerinin sınırı (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Sorgu değil sohbetProgramda
Nitelendirme sorularını bir anket gibi sıralamak yerine keşfin akışına yerleştirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: nitelendirme soruları (kaynak yazımda seçilir)