Keşif görüşmesi, müşterinin bugünkü durumunu, sorununu, sorunun ona bedelini ve istediği geleceği birlikte ortaya çıkarmaktır. Bu modül keşfin aşamalarını, soru dizisini ve dayandığı görüşme gözlemlerini, etkiyi sayıya çevirmeyi, keşfi müşterinin anlatmasına bırakmayı ve keşif notunu anlatır; soru sormanın psikolojisi Satış Psikolojisi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Durum, sorun, etki ve gelecek sorularından oluşan bir keşif planı hazırlar.
- Müşterinin dile getirdiği bir sorunun bedelini onunla birlikte yaklaşık bir sayıya çevirir.
Dersler
- M02-D01Keşfin aşamalarıProgramda
Durumu, sorunu, sorunun etkisini ve müşterinin istediği geleceği soran dört aşamalı bir keşif yapısını tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: keşif aşamaları (kaynak yazımda seçilir); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M02-D02Soru dizisi ve gözlemProgramda
Büyük satışlarda başarılı görüşmelerde soru türlerinin dağılımını inceleyen gözlem çalışmasını ve ondan türetilen soru dizisini kanıt düzeyiyle tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Rackham (1988); dayandığı gözlem çalışması yazımda okunur
- M02-D03Etkiyi sayıya çevirmekProgramda
Bir sorunun müşteriye kaybettirdiği zamanı, parayı ya da riski onun verdiği bilgiyle yaklaşık bir sayıya çevirmeyi ve sayıyı abartmamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: sorunun maliyeti; müşterinin verdiği bilgiden
- M02-D04Müşteri anlatsınProgramda
Satışçının erken çözüm sunma eğilimini, konuşma payını ve müşterinin kendi sorununu kendi sözleriyle anlatmasının değerini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: görüşmede konuşma payı (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D05Keşif notuProgramda
Keşif görüşmesinden sonra müşterinin sorununu, bedelini, karar ölçütlerini ve sonraki adımı müşteriye de gönderilebilecek kısa bir notta toplamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: keşif özeti (kaynak yazımda seçilir)