Bir pompa satan ile bir sulama sorununu çözen aynı ürünü satar ama aynı görüşmeyi yapmaz. Bu modül çözüm satışının ne olduğunu ve nereden çıktığını, ürün odaklı satışla farkını, müşterinin artık satışçıdan önce bilgi topladığı bir dünyada çözüm satışının eleştirisini ve hangi satışta çözüm yaklaşımının gerekmediğini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Ürün odaklı bir satış görüşmesi ile sorun odaklı bir görüşmeyi aynı ürün üzerinde karşılaştırır.
- Kendi ürünü için çözüm yaklaşımının gerekip gerekmediğini fiyat ve karmaşıklığa göre gerekçelendirir.
Dersler
- M01-D01Çözüm satışı nedirProgramda
Ürünü değil müşterinin sorununu ve sorunun çözülmüş halini satmanın mantığını ve yöntemin kökenini tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Bosworth, Solution Selling (1995)
- M01-D02Ürün odaklı satışla farkıProgramda
Aynı ürünün özellik anlatarak ve sorun sorarak satıldığı iki görüşmeyi karşılaştırır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Rackham, SPIN Selling (1988)
- M01-D03Eleştiri: müşteri zaten biliyorProgramda
Müşterinin satışçıyla görüşmeden önce araştırmasının büyük kısmını yaptığı iddiasını ve satışçının yeni bir bakış getirmesi gerektiği önerisini kanıt düzeyiyle tartışır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Dixon ve Adamson, The Challenger Sale (2011)
- M01-D04Ne zaman gerekmezProgramda
Düşük fiyatlı, basit ve sık alınan ürünlerde uzun keşfin müşteriye yük olduğunu ve satışın hızlı olması gerektiğini gösterir.
Dayanak: Satış karmaşıklığı ve satış biçimi (kaynak yazımda seçilir)