Karmaşık bir satış tek bir kapanış cümlesiyle değil, müşteriyle birlikte yazılmış bir eylem planıyla sonuçlanır; ve bazen en doğru karar fırsatı bırakmaktır. Bu modül karşılıklı eylem planını, son aşamadaki riskleri, «hayır»ı erken almayı, fırsatı bırakma ölçütünü ve kazanma–kaybetme görüşmesini anlatır; teklif sonrası pazarlık Müzakere akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir fırsat için müşteriyle birlikte tarihli adımlardan oluşan bir karşılıklı eylem planı yazar.
- Bir fırsatı bırakma ölçütlerini önceden yazar ve bir fırsatı bu ölçütlerle değerlendirir.
- Kazanılan ya da kaybedilen bir fırsattan sonra bir kazanma–kaybetme görüşmesi planlar.
Dersler
- M08-D01Karşılıklı eylem planıProgramda
Kararın ve uygulamanın adımlarını tarih, sorumlu ve müşteri tarafındaki işle birlikte yazan ortak bir planı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: karşılıklı eylem planı (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D02Son aşamadaki risklerProgramda
Bütçe dondurma, hukuk incelemesi, satın alma pazarlığı ve şampiyonun ayrılması gibi son aşama risklerini tanımayı ve önceden hazırlanmayı gösterir; pazarlık için Müzakere akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: son aşama riskleri (kaynak yazımda seçilir); Müzakere akademisine bağlantı
- M08-D03Hayırı erken almakProgramda
Kazanılmayacak bir fırsatın erken öğrenilmesinin satışçıya ve müşteriye kazandırdığını ve bunu sormanın yolunu gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: erken diskalifiye (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D04Bırakma ölçütüProgramda
Bir fırsatı bırakmak için önceden yazılmış ölçütleri ve satışçının iyimserlik yanlılığını dengelemeyi gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: iyimserlik yanlılığı ve tahmin (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D05Kazanma–kaybetme görüşmesiProgramda
Karar sonrasında müşteriyle neden kazanıldığını ya da kaybedildiğini konuşan kısa bir görüşmeyi ve bulguları ekibe taşımayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kazanma–kaybetme analizi (kaynak yazımda seçilir)