Ürün ekibi yeni özelliği anlatıyor, satış ekibi başka bir şey satıyor; aradaki cümleyi kim yazar?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Ürün pazarlama uzmanı patikası konumlandırmayı, mesajı ve rakip kartını yazan uzmana, ürün pazarlama müdürü patikası ekibi, lansman sürecini ve ölçümü yöneten müdüre, ürün yöneticisi patikası ürünü pazara taşırken ürün pazarlamacısıyla çalışan ürün yöneticisine.

• 3 modül · 16 ders

  Temel

  Herkes için: rolün yeri, müşteri araştırması ve konumlandırma. Tek başına alınabilir.

  Ürün pazarlamacısının yeri → Müşteri ve pazar araştırması → Konumlandırma belgesi

• 7 modül · 35 ders

  Ürün pazarlama uzmanı

  Konumlandırmayı, mesajı ve rakip kartını yazan uzman.

  Ürün pazarlamacısının yeri → Müşteri ve pazar araştırması → Konumlandırma belgesi → Mesaj mimarisi → Rakip analizi → Satışa destek → Atölye: konum, mesaj ve rakip kartı

• 7 modül · 35 ders

  Ürün pazarlama müdürü

  Ekibi, lansman sürecini ve ölçümü yöneten müdür.

  Ürün pazarlamacısının yeri → Konumlandırma belgesi → Mesaj mimarisi → Satışa destek → Lansman katmanları → Ürün pazarlamasını ölçmek → Atölye: konum, mesaj ve rakip kartı

• 5 modül · 26 ders

  Ürün yöneticisi

  Ürünü pazara taşırken ürün pazarlamacısıyla çalışan ürün yöneticisi.

  Ürün pazarlamacısının yeri → Müşteri ve pazar araştırması → Konumlandırma belgesi → Lansman katmanları → Ürün pazarlamasını ölçmek

• Pazarlamanın Temelleri ve Müşteri İçgörüsü Akademisi: ürün pazarlamasına giriş, lansmanın temeli ve müşteri içgörüsü — pazarlamanın sorusundan.
• Satış Etkinleştirme ve Satış Eğitimi Akademisi: satış oyun kitabı, satış içeriği ve satış eğitimi — satış etkinleştirmenin sorusundan.
• Teknik Satış ve Ön Satış Akademisi: demo kurgusu, teknik değerlendirme ve ön satış — teknik satışın sorusundan.
• Burada sorulan: bir ürünün kime, neden ve hangi alternatife karşı satın alınacağı nasıl yazılır ve satış ekibine ve pazara nasıl taşınır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Konumlandırma ve mesaj çerçeveleri meslek pratiği olarak, yeniliğin yayılması hakemli araştırmayla, kazanma oranı ve benimseme okurun kendi verisinden ölçülerek anlatılır. Rakip hakkındaki her iddia doğrulanabilir bir kaynağa dayanır; rakibi kötüleyen ya da yanıltıcı karşılaştırma 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu'nun metniyle sınırlanır.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.