Ekibe iki günlük satış eğitimi verdin; altı hafta sonra ne kadarı kaldı?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Etkinleştirme uzmanı patikası oyun kitabını, içeriği ve eğitimi kuran uzmana, satış eğitmeni patikası satış ekibine eğitim ve rol oyunu tasarlayan eğitmene, satış yöneticisi patikası ekibinin becerisini sistemli geliştirmek isteyen yöneticiye.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: etkinleştirmenin parçaları, oyun kitabı ve satış içeriği. Tek başına alınabilir.

  Etkinleştirme nedir → Satış oyun kitabı → Satış içeriği

• 8 modül · 38 ders

  Etkinleştirme uzmanı

  Oyun kitabını, içeriği ve eğitimi kuran uzman.

  Etkinleştirme nedir → Satış oyun kitabı → Satış içeriği → Eğitim programı tasarımı → Rol oyunu ve sertifika → Görüşme kayıtlarından öğrenmek → Etkiyi ölçmek → Atölye: oyun kitabı ve oryantasyon

• 5 modül · 24 ders

  Satış eğitmeni

  Satış ekibine eğitim ve rol oyunu tasarlayan eğitmen.

  Etkinleştirme nedir → Eğitim programı tasarımı → Rol oyunu ve sertifika → Görüşme kayıtlarından öğrenmek → Etkiyi ölçmek

• 5 modül · 23 ders

  Satış yöneticisi

  Ekibinin becerisini sistemli geliştirmek isteyen yönetici.

  Etkinleştirme nedir → Satış oyun kitabı → Rol oyunu ve sertifika → Görüşme kayıtlarından öğrenmek → Atölye: oyun kitabı ve oryantasyon

• Yetişkin Öğrenmesi Akademisi: yetişkinin nasıl öğrendiği ve eğitim tasarımı — yetişkin öğrenmesinin sorusundan.
• Satış Yönetimi Akademisi: oryantasyon, koçluk ve performans yönetimi — satış yönetiminin sorusundan.
• Teknik Satış ve Ön Satış Akademisi: ön satış oyun kitabı ve demo kurgusu — teknik satışın sorusundan.
• Burada sorulan: bir satış ekibine bilgi, içerik ve beceri nasıl kalıcı olarak kazandırılır ve bunun satışa etkisi nasıl ölçülür?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Öğrenme, tekrar ve sınamanın kalıcılığa etkisi hakemli araştırmayla, içerik kullanımı ve eğitim etkisi ölçülerek anlatılır. Satış eğitimi firmalarının metodolojileri meslek pratiğidir; «eğitimden sonra satış yüzde şu kadar arttı» gibi kaynaksız iddia yazılmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.