«Bu sistem bizimkiyle konuşur mu?» sorusuna satıştan önce kim, nasıl cevap verir?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satış mühendisi patikası teknik satışa mühendislik ya da destek tarafından geçene, satışçı patikası teknik ürün satan ve satış mühendisiyle çalışana, ön satış yöneticisi patikası ekibi ve kapasiteyi yönetene.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: satış mühendisinin işi, teknik keşif ve şartnameye cevap. Tek başına alınabilir.

  Satış mühendisinin işi → Teknik keşif → Şartname ve uyum tablosu

• 8 modül · 38 ders

  Satış mühendisi

  Teknik satışa mühendislik, destek ya da danışmanlık tarafından geçen.

  Satış mühendisinin işi → Teknik keşif → Şartname ve uyum tablosu → Demo kurgusu → Kavram kanıtı ve pilot → Güvenlik ve uyum soruları → Sahadan ürüne → Atölye: demo ve pilot planı

• 5 modül · 25 ders

  Satışçı

  Teknik ürün satan ve satış mühendisiyle birlikte çalışan satışçı.

  Satış mühendisinin işi → Teknik keşif → Demo kurgusu → Kavram kanıtı ve pilot → Güvenlik ve uyum soruları

• 5 modül · 25 ders

  Ön satış yöneticisi

  Ön satış ekibini, kapasiteyi ve oyun kitabını yöneten.

  Satış mühendisinin işi → Kavram kanıtı ve pilot → Güvenlik ve uyum soruları → Sahadan ürüne → Ön satış ekibini yönetmek

• Keşif, Nitelendirme ve Çözüm Satışı Akademisi: iş tarafındaki keşif, iş vakası ve satın alma grubu — çözüm satışının sorusundan.
• Siber Güvenlik Akademisi: güvenlik kontrollerinin kendisi ve denetimi — siber güvenliğin sorusundan.
• KVKK ve Veri Koruma Akademisi: kişisel veri işlemenin hukuku ve veri işleyen yükümlülükleri — veri korumanın sorusundan.
• Burada sorulan: teknik bir üründe müşterinin «bizde çalışır mı» sorusu dürüstçe ve satışı ilerletecek biçimde nasıl cevaplanır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Güvenlik standartları ve veri işleme yükümlülükleri standardın ve kanunun kendi metniyle anlatılır. Demo ve pilot yöntemleri meslek pratiğidir; bir demo kalıbı «kazandıran demo» diye sunulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.