Satış mühendisi her şirkette satışçıdan azdır ve her fırsata yetişemez; ön satış yöneticisinin asıl işi sınırlı zamanı doğru fırsata vermektir. Bu modül ön satış kapasitesini, fırsatları önceliklendirmeyi, satış ekibine bağlı ya da merkezi ekip yapısını, ön satış oyun kitabını ve satış mühendisinin gelişimini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir ön satış ekibinin kapasitesini hesaplar ve fırsatları değer ve kazanma olasılığına göre önceliklendirir.
- Sık tekrarlanan demo, pilot ve güvenlik işleri için bir ön satış oyun kitabı başlığı yazar.
Dersler
- M08-D01KapasiteProgramda
Bir satış mühendisinin haftada kaç keşif, demo ve pilota yetebileceğini hesaplamayı ve satışçı başına satış mühendisi oranını tartışır.
Dayanak: Ölçülebilir: ön satış kapasitesi; kendi kayıtlarından
- M08-D02ÖnceliklendirmekProgramda
Fırsatları tutar, kazanma olasılığı ve teknik karmaşıklığa göre önceliklendirmeyi ve küçük fırsatlara kayıtlı demo ve belge sunmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ön satış önceliklendirmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D03Ekip yapısıProgramda
Satış mühendislerinin bölge ekiplerine bağlı ya da merkezi bir ekipte çalışmasının avantajlarını ve sakıncalarını karşılaştırır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Care ve Bohlig (baskı yazımda doğrulanır)
- M08-D04Ön satış oyun kitabıProgramda
Standart demo senaryolarını, pilot şablonlarını ve güvenlik cevaplarını bir oyun kitabında toplamayı gösterir; satış etkinleştirme için Satış Etkinleştirme akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ön satış oyun kitabı (kaynak yazımda seçilir)
- M08-D05Satış mühendisinin gelişimiProgramda
Teknik derinlik, sunum becerisi ve iş bilgisi arasında bir satış mühendisinin gelişim planını ve kariyer basamaklarını tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: ön satış kariyeri (kaynak yazımda seçilir)