Satış mühendisi satışçının teknik yardımcısı değil, müşterinin teknik ekibinin karşısındaki muhataptır; satışçı değeri, satış mühendisi uygulanabilirliği taşır. Bu modül ön satış rolünü, satışçıyla iş bölümünü, satış mühendisinin satış sürecindeki yerini, rolün nasıl ölçüldüğünü ve teknik güvenin neden dürüstlüğe bağlı olduğunu anlatır.
Bu modülün sonunda
- Satışçı ile satış mühendisinin bir fırsattaki görevlerini aşama aşama ayıran bir iş bölümü tablosu yazar.
- Ön satış rolünün göstergelerini seçer ve yanlış davranışı ödüllendirebilecek olanını gösterir.
Dersler
- M01-D01Ön satış rolüProgramda
Satış mühendisinin teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruların cevabından sorumlu olduğunu ve rolün sektörlere göre adlarını tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Care ve Bohlig, Mastering Technical Sales (baskı yazımda doğrulanır)
- M01-D02Satışçıyla iş bölümüProgramda
Bir fırsatta değeri ve ilişkiyi satışçının, uygulanabilirliği satış mühendisinin taşıdığı iş bölümünü ve devir noktalarını gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Care ve Bohlig (baskı yazımda doğrulanır)
- M01-D03Süreçteki yeriProgramda
Satış mühendisinin keşif, demo, pilot ve teklif aşamalarına ne zaman girdiğini ve fazla erken ya da geç girmenin bedelini açıklar; süreç için Keşif ve Çözüm Satışı akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ön satışın satış sürecindeki yeri (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D04Rolün göstergeleriProgramda
Teknik kazanma oranı, pilot dönüşüm oranı ve fırsat başına harcanan zaman gibi göstergeleri ve demo sayısını ödüllendirmenin sakıncasını tartışır.
Dayanak: Ölçülebilir: ön satış göstergeleri (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D05Teknik güvenProgramda
Ürünün yapamadığını söyleyen satış mühendisinin müşterinin teknik ekibi önünde kazandığı güveni ve abartılı teknik vaadin uygulama sonrası bedelini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Care ve Bohlig (baskı yazımda doğrulanır)