Bir satış oyun kitabı, ekibin en iyi satışçılarının bildiğini herkesin kullanabileceği bir biçime koyar: kime satılır, ne sorulur, itiraza ne denir, rakipten nasıl ayrışılır. Bu modül oyun kitabının bölümlerini, soru bankasını, itiraz kütüphanesini, rakip kartını, senaryoları ve oyun kitabını yaşatmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir satış oyun kitabının müşteri profili, keşif soruları, itirazlar, rakipler ve senaryolar bölümlerini kurar.
- Ekibin en sık beş itirazı için kayıtlardan çıkarılmış ve sınanmış cevaplardan oluşan bir itiraz kütüphanesi yazar.
Dersler
- M02-D01BölümlerProgramda
Bir oyun kitabında müşteri profili, satış süreci, keşif soruları, itirazlar, rakipler ve senaryoların yerini tanıtır; ön satış oyun kitabı için Teknik Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satış oyun kitabı (kaynak yazımda seçilir); Teknik Satış akademisine bağlantı
- M02-D02Soru bankasıProgramda
Keşif görüşmesinde sorulacak soruları müşteri türüne ve aşamaya göre bir bankada toplamayı gösterir; keşfin yöntemi için Keşif ve Çözüm Satışı akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: keşif soru bankası (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D03İtiraz kütüphanesiProgramda
En sık itirazları ve sahada işe yaradığı görülen cevapları kayıtlardan çıkarıp kütüphaneye koymayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: itiraz kütüphanesi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04Rakip kartıProgramda
Her rakip için güçlü ve zayıf yanları, rakibe karşı sorulacak soruları ve kötülemeden ayrışmayı tek sayfada gösteren kartı gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu haksız rekabet hükümleri (madde yazımda doğrulanır)
- M02-D05YaşatmakProgramda
Oyun kitabını sahadan gelen geri bildirimle düzenli güncellemeyi ve eskimiş içeriği kaldırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: oyun kitabı bakımı (kaynak yazımda seçilir)