Satış ekibinin en çok istediği şey rakibe karşı ne söyleyeceğidir; ama abartılı ya da eskimiş bir rakip kartı satışçıyı müşterinin önünde zor duruma düşürür, rakibi kötüleyen bir iddia ise hukuki sorun yaratır. Bu modül rakip bilgisini toplamayı, rakip kartını, savaş kartını, kartı güncel tutmayı ve karşılaştırmanın hukuki sınırını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir rakip için doğrulanabilir kaynaklara dayanan bir rakip kartı ve satışçının kullanacağı bir savaş kartı yazar.
- Bir rakip karşılaştırmasındaki iddiaların doğruluğunu ve hukuki sınırını denetler.
Dersler
- M05-D01Rakip bilgisini toplamakProgramda
Rakibin sitesinden, fiyat listesinden, müşteri yorumlarından ve kazanma–kaybetme görüşmelerinden bilgi toplamayı ve rakibin gizli bilgisini edinmeye çalışmamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: etik rakip istihbaratı (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D02Rakip kartıProgramda
Rakibin hedef müşterisini, güçlü ve zayıf yanlarını, fiyatını ve bizi ne zaman yendiğini dürüstçe yazan bir kartı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: rakip kartı (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D03Savaş kartıProgramda
Satışçının görüşmede kullanacağı kısa kartı, rakibin söyleyeceği iddiaya cevabı ve müşteriye sorulacak keşif sorularını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: savaş kartı (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D04Güncel tutmakProgramda
Rakip kartını düzenli aralıklarla ve rakipte bir değişiklik olduğunda güncellemeyi ve kartın son güncelleme tarihini görünür tutmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: rakip kartının son güncelleme tarihi ve kullanım sıklığı
- M05-D05Kötüleme ve karşılaştırmanın sınırıProgramda
Rakibi yanlış, yanıltıcı ya da gereksiz yere incitici açıklamalarla kötülemenin ve gerçeğe aykırı ya da yanıltıcı karşılaştırmanın haksız rekabet sayıldığını gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu m.55/1-a-1 ve m.55/1-a-5