Ürün pazarlamacısının en güçlü kaynağı kazanılan ve kaybedilen satışlardır: müşterinin neden bizi seçtiğini ya da seçmediğini, satışçının yorumundan değil müşterinin kendi ağzından öğrenmek. Bu modül kazanma–kaybetme görüşmesini, alıcı profilini, satın alma yolculuğunu, satış verisinden öğrenmeyi ve bulguları ekiplere taşımayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kazanılan ve kaybedilen satışlarda müşteriyle yapılacak bir kazanma–kaybetme görüşmesinin sorularını ve kayıt düzenini hazırlar.
- Görüşme bulgularından bir alıcı profili ve satın alma yolculuğu çıkarır.
Dersler
- M02-D01Kazanma–kaybetme görüşmesiProgramda
Satış kapandıktan sonra müşteriyle neden bizi seçtiğini ya da seçmediğini konuşmayı ve görüşmeyi satışçının değil tarafsız birinin yapmasını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kazanma–kaybetme analizi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D02Satışçının yorumu ve müşterinin nedeniProgramda
CRM'e girilen kayıp nedeni ile müşterinin görüşmede söylediği neden arasındaki farkı karşılaştırmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: CRM kayıp nedeni ile görüşme bulgusunun uyumu; kendi verisinden
- M02-D03Alıcı profiliProgramda
Satın alma kararına katılan kişilerin rolünü, kaygısını ve neye baktığını görüşmelerden çıkarmayı ve demografik bir kişi kurgusundan ayırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: alıcı profili (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04Satın alma yolculuğuProgramda
Müşterinin sorunu fark etmesinden karara kadar geçtiği aşamaları ve her aşamada hangi bilgiye ihtiyaç duyduğunu görüşmelerden çıkarmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satın alma yolculuğu (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D05Bulguları taşımakProgramda
Görüşme bulgularını ürün ekibine yol haritası, satış ekibine itiraz cevabı ve pazarlama ekibine mesaj olarak düzenli aktarmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: içgörü paylaşımı (kaynak yazımda seçilir)