Prim planını sen yazdın, ama satışçılar onu senden iyi okuyacak: neyi ödüllendirdiğini biliyor musun?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satış yöneticisi patikası ekibinin primini ve kotasını tasarlayan yöneticiye, gelir operasyonu ve insan kaynakları patikası prim planını hesaplayan, uygulayan ve bordroya taşıyan uzmana, satışçı patikası kendi prim planını okuyup anlamak isteyen satışçıya.

• 2 modül · 9 ders

  Temel

  Herkes için: primin davranışa etkisi ve sabit–değişken dengesi. Tek başına alınabilir.

  Prim neyi değiştirir → Sabit ve değişken

• 7 modül · 34 ders

  Satış yöneticisi

  Ekibinin primini ve kotasını tasarlayan yönetici.

  Prim neyi değiştirir → Sabit ve değişken → Kota belirlemek → Prim planı tasarımı → Maliyeti hesaplamak → Ekip, bölüşüm ve yarışma → Atölye: bir rol için plan

• 5 modül · 27 ders

  Gelir operasyonu ve İK

  Prim planını hesaplayan, uygulayan ve bordroya taşıyan uzman.

  Sabit ve değişken → Prim planı tasarımı → Maliyeti hesaplamak → Ekip, bölüşüm ve yarışma → Primin hukuku ve bordrosu

• 4 modül · 21 ders

  Satışçı

  Kendi prim planını okuyup anlamak isteyen satışçı.

  Prim neyi değiştirir → Kota belirlemek → Prim planı tasarımı → Primin hukuku ve bordrosu

• Satış Yönetimi Akademisi: satış ekibinin yapısı, performans yönetimi ve yıllık plan — satış yönetiminin sorusundan.
• İnsan Kaynakları Yönetimi Akademisi: ücret yönetimi, iş sözleşmesi ve iş hukuku — insan kaynaklarının sorusundan.
• Satış Tahmini ve Fırsat Hattı Yönetimi Akademisi: tahmin, kum torbalama ve kapasite — satış tahmininin sorusundan.
• Burada sorulan: bir prim planı istenen satış davranışını nasıl ödüllendirir, adil kota nasıl belirlenir ve plan hukuka uygun nasıl uygulanır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Teşvikin satış davranışına etkisi hakemli araştırmayla, prim ve kota hesapları formülüyle, ücret ve çalışma koşulundaki değişiklik 4857 sayılı İş Kanunu'nun metniyle anlatılır. Prim planı şablonları meslek pratiğidir; bir şirketin planı «doğru plan» diye sunulmaz. Ders hukuki ve vergi tavsiyesi vermez.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.