Bir prim planının mekaniği — hangi eşikten sonra ödendiği, kotayı aşınca nasıl hızlandığı, bir üst sınırı olup olmadığı ve iptal olan satışta ne olacağı — satışçının her kararını etkiler. Bu modül prim ölçüsünü, eşiği, hızlandırıcıyı, tavanı, geri almayı, ödeme zamanını ve planı basit tutmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir prim planı için ölçüyü, eşiği, hızlandırıcıyı, tavanı ve geri alma kuralını yazar ve gerekçelendirir.
- Aynı plan altında kotanın yüzde seksenini, yüzünü ve yüz yirmisini yapan üç satışçının primini hesaplar.
Dersler
- M04-D01Prim ölçüsüProgramda
Primi ciroya, brüt kâra, yeni müşteriye ya da tahsilata bağlamanın satışçının davranışına etkisini karşılaştırır.
Dayanak: Meslek pratiği: prim ölçüsü seçimi (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D02EşikProgramda
Primin ancak belirli bir gerçekleşmeden sonra ödenmesinin maliyeti ve satışçı motivasyonuna etkisini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: prim eşiği hesabı
- M04-D03HızlandırıcıProgramda
Kotayı aşan satışlarda prim oranının artmasının en iyi satışçıları tutmaya etkisini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: hızlandırıcı hesabı
- M04-D04TavanProgramda
Prime üst sınır koymanın maliyet kontrolü ile en iyi satışçının motivasyonu arasındaki ödünleşimini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: prim tavanı (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D05Geri almaProgramda
İptal olan, iade edilen ya da tahsil edilemeyen satıştan ödenmiş primin geri alınma kuralını ve yazılı olmasının önemini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: prim geri alma kuralı (kaynak yazımda seçilir)
- M04-D06Basit tutmakProgramda
Satışçının kendi primini kolayca hesaplayabildiği basit bir planın karmaşık bir plana göre davranışı daha iyi yönlendirdiğini tartışır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer (2009)