Kota, satışçının «hedef» dediği rakamdır ve adil algılanmazsa en iyi tasarlanmış prim planı bile çalışmaz. Bu modül yukarıdan aşağı ve aşağıdan yukarı kotayı, potansiyele dayalı kotayı, kotanın ulaşılabilirliğini, adalet algısını ve dönem içinde kota değiştirmeyi anlatır; kota dağıtımının plan tarafı Satış Yönetimi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir şirket hedefini bölge potansiyeli ve geçmiş satışa göre satışçılara gerekçeli olarak dağıtır.
- Bir ekipte kotaya ulaşan satışçı oranından kotaların gerçekçi olup olmadığını değerlendirir.
Dersler
- M03-D01Yukarıdan ve aşağıdanProgramda
Şirket hedefini satışçılara bölmek ile satışçıların tahminini toplamak arasındaki farkı ve ikisini birleştirmeyi gösterir; plan tarafı için Satış Yönetimi akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kota belirleme yöntemleri (kaynak yazımda seçilir); Satış Yönetimi akademisine bağlantı
- M03-D02Potansiyele dayalı kotaProgramda
Kotayı geçmiş satışa değil bölgenin potansiyeline bağlamanın adaletini ve bunun için gereken veriyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: bölge potansiyeli
- M03-D03UlaşılabilirlikProgramda
Ekipte kotaya ulaşan satışçı oranını izlemeyi ve çok düşük ya da çok yüksek oranın ne anlattığını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: kotaya ulaşma oranı
- M03-D04Adalet algısıProgramda
Satışçının kotasını adil bulmasının motivasyona etkisini ve kotanın gerekçesini açıklamanın yerini tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: örgütsel adalet ve ücret (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Dönem içinde değiştirmekProgramda
Bir pazar değişikliği nedeniyle kotayı dönem içinde değiştirmenin kurallarını ve satışçının güvenine etkisini gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 4857 sayılı İş Kanunu m.22