Bir satışçının toplam kazancı sabit maaş ile değişken primin karışımıdır ve doğru karışım rolün ne kadar satışçının kontrolünde olduğuna bağlıdır. Bu modül hedef kazancı, role göre sabit–değişken oranını, satış süresi ve ekip etkisinin karışıma etkisini, yeni satışçıya garantili primi ve karışımın maliyetini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir satış rolü için hedef kazancı ve sabit–değişken oranını gerekçesiyle önerir.
- Farklı rollerin karışımını satışçının sonuç üzerindeki kontrolüne göre karşılaştırır.
Dersler
- M02-D01Hedef kazançProgramda
Satışçının kotasını tam tutturduğunda alacağı toplam kazancı ve bunun piyasa ücretiyle karşılaştırılmasını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: hedef kazanç
- M02-D02Role göre karışımProgramda
Satışı büyük ölçüde kendi çabasıyla kapatan satışçı ile ekip ve ürüne bağlı satan rol arasında karışımın neden farklı olduğunu gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer, Building a Winning Sales Force (2009)
- M02-D03Satış süresi ve ekipProgramda
Uzun satış süresinin ve ekip çalışmasının bireysel primin payını nasıl azaltması gerektiğini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: satış süresi ve prim (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04Garantili primProgramda
Yeni satışçıya ilk aylarda verilen garantili primin gerekçesini ve süresini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: garantili başlangıç primi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D05Karışımın maliyetiProgramda
Farklı karışımların şirketin sabit maliyetine ve satış düştüğünde toplam maliyete etkisini hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satış maliyeti oranı