Prim satışçının çabasını artırabilir, ama ölçülen şeye yönlendirdiği için ölçülmeyeni ihmal ettirebilir: kâr yerine ciroya, uzun ilişki yerine bu ayın satışına, ekip yerine kendine. Bu modül teşvikin satış davranışına etkisi üzerine araştırmayı, ödüllendirilen ile istenen arasındaki farkı, dönem sonu davranışını ve primin istenmeyen sonuçlarını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir prim planının ödüllendirdiği davranış ile şirketin istediği sonuç arasındaki farkı bir örnekte gösterir.
- Dönem sonuna yaklaşırken bir prim planının satışçıyı hangi davranışa ittiğini açıklar.
Dersler
- M01-D01Teşvik ve çabaProgramda
Prim yapısının satışçının çabasına ve satışın zamanlamasına etkisini inceleyen araştırmayı ve bulgunun bağlamını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Steenburgh, «Effort or Timing: The Effect of Lump-Sum Bonuses», Quantitative Marketing and Economics (2008)
- M01-D02Ödüllendirilen ve istenenProgramda
Bir şeyi ödüllendirip başka bir şeyi ummanın klasik örneklerini ve satış planlarındaki karşılığını gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kerr, «On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B», Academy of Management Journal (1975)
- M01-D03Dönem sonu davranışıProgramda
Hedefe yaklaşan ya da ulaşamayacağını gören satışçının satışı öne çekmesini ya da ertelemesini ve bunun nedenini gösterir; kum torbalama için Satış Tahmini akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Oyer, «Fiscal Year Ends and Nonlinear Incentive Contracts», Quarterly Journal of Economics (1998)
- M01-D04İstenmeyen sonuçlarProgramda
Ciroya bağlı primin indirimi, kâr kaybını ve uygun olmayan müşteriye satışı nasıl teşvik edebileceğini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: prim planının yan etkileri (kaynak yazımda seçilir)