Satışçı «bu ay kapanır» diyor, ama geçen ay da öyle demişti: tahmine nasıl güvenirsin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satış yöneticisi patikası ekibinin tahminini veren yöneticiye, gelir operasyonu patikası tahmin sürecini ve raporu kuran analiste, satışçı patikası kendi fırsat hattını yönetip tahmin veren satışçıya.

• 2 modül · 10 ders

  Temel

  Herkes için: tahminin zorluğu ve fırsat hattının sağlığı. Tek başına alınabilir.

  Tahmin neden zor → Fırsat hattının sağlığı

• 6 modül · 29 ders

  Satış yöneticisi

  Ekibinin tahminini veren ve tahmin toplantısını yöneten yönetici.

  Tahmin neden zor → Fırsat hattının sağlığı → Tahmin kategorileri → Tahmin toplantısı → Doğruluğu ölçmek → Kapasite ve hedef

• 6 modül · 28 ders

  Gelir operasyonu

  Tahmin sürecini, yöntemi ve raporu kuran analist.

  Fırsat hattının sağlığı → Tahmin yöntemleri → Tahmin kategorileri → Doğruluğu ölçmek → Kapasite ve hedef → Atölye: üç yöntem, bir hata tablosu

• 4 modül · 19 ders

  Satışçı

  Kendi fırsat hattını yönetip tahmin veren satışçı.

  Tahmin neden zor → Fırsat hattının sağlığı → Tahmin kategorileri → Tahmin toplantısı

• Satış Yönetimi Akademisi: haftalık fırsat gözden geçirmesi, performans ve yıllık plan — satış yönetiminin sorusundan.
• Veri Okuryazarlığı Akademisi: veriyi okumak, belirsizlik ve yanıltıcı grafik — veri okuryazarlığının sorusundan.
• Büyüme, Analitik ve Pazarlama Teknolojisi Akademisi: pazarlama analitiği, gösterge panelleri ve tahmin — analitiğin sorusundan.
• Burada sorulan: bir satış ekibi gelecek dönemin satışını nasıl tahmin eder, tahmine nasıl güvenir ve tahmin hatasından nasıl öğrenir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Tahmin yöntemleri ve hata ölçüleri formülüyle, iyimserlik yanlılığı ve tahmincilerin başarısı hakemli araştırmayla anlatılır. Tahmin kategorileri ve toplantı düzenleri meslek pratiğidir; tahmin yazılımlarının doğruluk iddiaları kanıt sayılmaz, kendi verisiyle sınanır.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.