Bir satış tahmini satışçıya sorarak, fırsatları aşama olasılığıyla ağırlıklandırarak, geçmiş dönemlerin oranlarıyla ya da istatistiksel bir modelle yapılabilir; her yöntemin bir kör noktası vardır. Bu modül satışçı kanaatini, ağırlıklı fırsat hattını, geçmiş orana dayanan tahmini, zaman serisi modelini ve yöntemleri birleştirmeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Aynı fırsat hattı için satışçı kanaati, ağırlıklı hat ve geçmiş oran yöntemleriyle üç tahmin hesaplar.
- Her tahmin yönteminin hangi koşulda yanılacağını gerekçesiyle açıklar.
Dersler
- M03-D01Satışçı kanaatiProgramda
Her satışçının kendi fırsatları için verdiği tahmini toplamanın güçlü ve zayıf yanlarını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: satışçı kanaati tahmini (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D02Ağırlıklı fırsat hattıProgramda
Her fırsatın tutarını aşamasının kazanma olasılığıyla çarparak bir tahmin üretmeyi ve aşama olasılıklarının kendi verisinden çıkarılmasını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: ağırlıklı fırsat hattı
- M03-D03Geçmiş oranProgramda
Geçmiş dönemlerde dönem başındaki hattın ne kadarının kapandığını bugünkü hatta uygulamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: geçmiş kapanış oranı
- M03-D04Zaman serisiProgramda
Geçmiş satışların eğilimini ve mevsimselliğini kullanan basit zaman serisi tahminini ve sınırını tanıtır; istatistiksel tahminin derinliği için Büyüme ve Analitik akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Hyndman ve Athanasopoulos, Forecasting: Principles and Practice (baskı yazımda doğrulanır)
- M03-D05BirleştirmekProgramda
Farklı yöntemlerin tahminlerini karşılaştırmanın ve birleştirmenin tek bir yönteme göre hatayı nasıl azaltabileceğini tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: tahmin birleştirme (kaynak yazımda seçilir)