Bir tahmin ancak dayandığı fırsat hattı kadar iyidir: içi şişirilmiş, eski ya da aşaması yanlış fırsatlarla dolu bir hat iyimser bir tahmin üretir. Bu modül fırsat hattını, kapsam oranını, fırsat yaşını ve durgunluğu, aşama dönüşüm oranını ve hattı temizlemeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir ekibin fırsat hattının kapsam oranını, yaş dağılımını ve aşama dönüşüm oranlarını hesaplar.
- Fırsat hattında eskimiş ve aşaması kanıtsız fırsatları bulup temizleme kuralı yazar.
Dersler
- M02-D01Fırsat hattıProgramda
Açık fırsatların aşamalara göre listesini ve hattın satış sürecinin bir fotoğrafı olduğunu tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: fırsat hattı (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D02Kapsam oranıProgramda
Hattaki toplam fırsat tutarının dönem hedefine oranını ve bu oranın kendi kazanma oranıyla nasıl yorumlanacağını gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: fırsat hattı kapsam oranı
- M02-D03Yaş ve durgunlukProgramda
Bir fırsatın hatta ne kadar süredir durduğunu ve ortalama satış süresini aşan fırsatların kazanma olasılığının düşüşünü gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: fırsat yaşı; kendi kayıtlarından
- M02-D04Aşama dönüşümüProgramda
Her aşamadan bir sonrakine geçen fırsat oranını ve en çok kaybın olduğu aşamayı bulmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: aşama dönüşüm oranı
- M02-D05Hattı temizlemekProgramda
Eskimiş, sonraki adımı olmayan ya da aşaması kanıtsız fırsatları düzenli olarak kapatmanın tahmine etkisini gösterir; aşama tanımları için Gelir Operasyonu akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: fırsat hattı temizliği (kaynak yazımda seçilir)