Satış tahmini, belirsiz bir geleceği satışçının iyimserliği, yöneticinin baskısı ve hedefin teşvikleri arasında söylemeye çalışır. Bu modül tahminin şirketteki kullanımını, iyimserlik yanlılığını, kum torbalamayı, belirsizliği tek bir rakamla söylemenin sakıncasını ve iyi tahmincinin özelliklerini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir tahmini etkileyen iyimserlik ve kum torbalama yanlılıklarını ve her birinin teşvik kaynağını açıklar.
- Bir tahmini tek rakam yerine bir aralık ve olasılıkla ifade eder.
Dersler
- M01-D01Tahmin ne içinProgramda
Satış tahmininin üretim, stok, nakit akışı ve işe alım kararlarındaki yerini ve yanlış tahminin bu kararlara bedelini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: tahminin kullanımı (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D02İyimserlikProgramda
Plan yapanların kendi projelerinin sonucunu sistematik olarak iyimser tahmin ettiğini gösteren araştırmayı ve satış tahminine yansımasını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kahneman ve Lovallo, «Timid Choices and Bold Forecasts», Management Science (1993)
- M01-D03Kum torbalamaProgramda
Satışçının hedefini düşük tutmak ya da dönem sonunda sürpriz yapmak için tahmini bilerek küçültmesini ve bunu teşvik eden prim yapısını tartışır; prim tasarımı için Kota ve Prim akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: kum torbalama (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D04Tek rakamın sakıncasıProgramda
Belirsiz bir geleceği tek bir rakamla söylemenin yanlış güven yarattığını ve aralıkla ifade etmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Tetlock ve Gardner, Superforecasting (2015)
- M01-D05İyi tahminciProgramda
İyi tahmincilerin tahmini parçalara ayırdığını, yeni bilgiyle küçük adımlarla güncellediğini ve hatasını ölçtüğünü gösteren bulguları tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Tetlock ve Gardner (2015)