Tahmin yalnız bu dönemi söylemez; gelecek dönemlerin hedefine ulaşmak için bugün ne kadar fırsat ve kaç satışçı gerektiğini de gösterir. Bu modül hedeften geriye fırsat ihtiyacını hesaplamayı, satış süresini hesaba katmayı, satışçı kapasitesini, senaryoları ve tahminin yönetim kararlarına bağlanmasını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir dönem hedefinden kazanma oranı ve satış süresine göre bugün gereken fırsat hattı tutarını geriye doğru hesaplar.
- İyimser, beklenen ve kötümser senaryolarla gelecek iki çeyreğin tahminini ve kaynak ihtiyacını gösterir.
Dersler
- M07-D01Geriye hesapProgramda
Dönem hedefini kazanma oranına ve ortalama satış tutarına bölerek gereken fırsat sayısını ve hat tutarını hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: hedeften geriye fırsat ihtiyacı
- M07-D02Satış süresiProgramda
Ortalama satış süresinin bugün hatta girmesi gereken fırsatın hangi dönemde kapanacağını belirlediğini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satış süresi
- M07-D03Satışçı kapasitesiProgramda
Bir satışçının aynı anda yönetebileceği fırsat sayısını ve gereken satışçı sayısını hesaplamayı gösterir; ekip kapasitesi için Satış Yönetimi akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Ölçülebilir: satışçı kapasitesi
- M07-D04SenaryolarProgramda
İyimser, beklenen ve kötümser senaryolarla tahmini ve her senaryonun kaynak ihtiyacını göstermeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: senaryo tahmini
- M07-D05Karara bağlamakProgramda
Tahminin üretim, stok, nakit ve işe alım kararına nasıl iletileceğini ve belirsizliğin nasıl anlatılacağını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: tahmini karara iletmek (kaynak yazımda seçilir)