Teklifini okuyan satın alma uzmanı masasında neyi, hangi sırayla tartar?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. B2B satışçı patikası kurumlara satan ve satın almayla masaya oturan satışçıya, hesap yöneticisi patikası mevcut müşterideki tedarikçi ilişkisini yönetene, yeni satın almacı patikası satın alma birimine yeni giren ve satıcı tarafını da görmek isteyene.

• 3 modül · 15 ders

  Temel

  Herkes için: satın alma biriminin görevi, satın alma süreci ve tedarikçi değerlendirmesi. Tek başına alınabilir.

  Satın alma birimi → Satın alma süreci → Tedarikçi değerlendirmesi

• 8 modül · 37 ders

  B2B satışçı

  Kurumlara satan ve satın alma birimiyle masaya oturan satışçı.

  Satın alma birimi → Satın alma süreci → Tedarikçi değerlendirmesi → Toplam maliyet bakışı → Satın almanın stratejisi → Satın almanın pazarlık yöntemleri → Satın almanın etiği → Atölye: müşterinin gözünden

• 6 modül · 27 ders

  Hesap yöneticisi

  Mevcut müşterideki tedarikçi ilişkisini ve karneyi yöneten.

  Satın alma birimi → Toplam maliyet bakışı → Satın almanın stratejisi → Tedarikçi ilişkisi → Satın almanın etiği → Atölye: müşterinin gözünden

• 7 modül · 34 ders

  Yeni satın almacı

  Satın alma birimine yeni giren ve satıcı tarafını da görmek isteyen.

  Satın alma birimi → Satın alma süreci → Tedarikçi değerlendirmesi → Toplam maliyet bakışı → Satın almanın pazarlık yöntemleri → Tedarikçi ilişkisi → Satın almanın etiği

• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteride satın alma komitesi ve hesap planı — kurumsal satışın sorusundan.
• Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi: pazarlığın yöntemi her iki taraf için — müzakerenin sorusundan.
• Etik, Uyum ve Rüşvetle Mücadele Akademisi: hediye, ağırlama, çıkar çatışması ve rüşvet — uyumun sorusundan.
• Burada sorulan: bir kurumun satın alma birimi nasıl karar verir ve satıcı bu kararı anlayarak nasıl daha iyi satar?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Tedarikçi seçim ölçütleri, satın alma portföyü ve elektronik açık artırmanın ilişkiye etkisi hakemli araştırmayla, toplam maliyet hesabı formülüyle anlatılır. Satın alma birimlerinin iç yöntemleri meslek pratiğidir; bir şirketin yöntemi bütün satın alma birimleri adına genellenmez.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.