Satın alma birimi her kalemi aynı biçimde almaz: bazı kalemlerde rekabeti sonuna kadar zorlar, bazılarında tek bir tedarikçiyle uzun bir ortaklık kurar. Bu modül satın alma portföy modelini, kalemin hangi kutuda durduğunun satıcıya etkisini, tek kaynak ile çok kaynak kararını ve satıcının kendi ürününün müşterinin portföyünde nerede durduğunu bulmasını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kendi ürününü bir müşterinin satın alma portföyünde risk ve harcama ağırlığına göre konumlandırır.
- Ürünün konumuna göre müşterinin satın alma davranışını öngörür ve satış yaklaşımını buna göre seçer.
Dersler
- M05-D01Portföy modeliProgramda
Kalemleri tedarik riski ve harcama ağırlığına göre dört kutuya ayıran satın alma portföy modelini tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Kraljic, «Purchasing Must Become Supply Management», Harvard Business Review (1983)
- M05-D02Kutunun satıcıya etkisiProgramda
Rutin, kaldıraç, darboğaz ve stratejik kalemlerde satın almanın farklı davranışını ve satıcının her birinde karşılaştığı pazarlığı gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Kraljic (1983)
- M05-D03Tek kaynak, çok kaynakProgramda
Müşterinin bir kalemi tek tedarikçiden ya da birden çok tedarikçiden alma kararının gerekçelerini ve satıcıya etkisini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: tedarik kaynağı stratejisi (kaynak yazımda seçilir)
- M05-D04Kendi yerini bulmakProgramda
Satıcının kendi ürününün müşterinin portföyünde hangi kutuda durduğunu bulmasını ve ürünü kaldıraç kalemden stratejik kaleme taşımanın yollarını tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: tedarikçi konumlandırması (kaynak yazımda seçilir)