Satın alma birimi pazarlığı bir yöntemle yapar: birden çok teklif toplar, turlar halinde indirim ister, bazen elektronik bir açık artırma kurar, bazen bir yıllık çerçeve anlaşma imzalar. Bu modül çok turlu teklifi, elektronik ters açık artırmayı ve ilişkiye etkisini, çerçeve anlaşmayı, son dakika taktiklerini ve satıcının bu yöntemlere hazırlanmasını anlatır; pazarlığın genel yöntemi Müzakere akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Çok turlu bir teklif sürecinde satıcının taviz sırasını ve vazgeçme noktasını önceden yazar.
- Bir elektronik ters açık artırmaya katılıp katılmama kararını kâr ve ilişki açısından gerekçelendirir.
Dersler
- M06-D01Çok turlu teklifProgramda
Satın almanın birden çok tedarikçiden turlar halinde teklif toplamasını ve satıcının ilk turda tüm tavizini vermemesini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çok turlu teklif (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02Elektronik ters açık artırmaProgramda
Tedarikçilerin canlı bir ekranda fiyat kırarak yarıştığı açık artırmanın işleyişini ve satıcıya etkisini tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: elektronik ters açık artırma (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Açık artırma ve ilişkiProgramda
Çevrim içi ters açık artırmaların tedarikçinin alıcıya güvenine ve ilişkiye etkisini inceleyen araştırmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Jap, «An Exploratory Study of the Introduction of Online Reverse Auctions», Journal of Marketing (2003)
- M06-D04Çerçeve anlaşmaProgramda
Bir yıl ya da daha uzun süreli çerçeve anlaşmanın fiyat, miktar ve sipariş koşullarını ve satıcı için riskini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çerçeve anlaşma (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D05Son dakika taktikleriProgramda
Son dakika indirim isteği, rakip teklifin sözlü aktarımı ve yetki sınırı gibi taktikleri tanımayı ve sakin cevap vermeyi gösterir; yöntem için Müzakere akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Fisher ve Ury, Getting to Yes (1981); Müzakere akademisine bağlantı