Müşteri bu ay ödedi, ama satış ancak on ikinci ayda kârlı olacak: bunu kim, nasıl satar?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Hesap yöneticisi patikası SaaS satışını kapatan satışçıya, ürün odaklı büyüme patikası deneme kullanıcılarını ödemeye çeviren ekibe, kurucu ve yönetici patikası satış hareketini ve fiyat paketini seçecek kurucuya ve satış yöneticisine.

• 2 modül · 10 ders

  Temel

  Herkes için: abonelik ekonomisi ve satış hareketleri. Tek başına alınabilir.

  Abonelik ekonomisi → Satış hareketleri

• 6 modül · 30 ders

  Hesap yöneticisi

  SaaS satışını kapatan ve yenilemeyi yöneten satışçı.

  Abonelik ekonomisi → Satış hareketleri → Demo ve teknik değerlendirme → Fiyat ve paket → Devir → Yenileme ve genişleme

• 5 modül · 24 ders

  Ürün odaklı büyüme

  Deneme kullanıcılarını ödemeye çeviren ekip.

  Abonelik ekonomisi → Satış hareketleri → Deneme sürümünden ödemeye → Fiyat ve paket → Atölye: hareket ve akış

• 6 modül · 30 ders

  Kurucu ve yönetici

  Satış hareketini ve fiyat paketini seçecek kurucu ve satış yöneticisi.

  Abonelik ekonomisi → Satış hareketleri → Deneme sürümünden ödemeye → Fiyat ve paket → Yenileme ve genişleme → Atölye: hareket ve akış

• Teknik Satış ve Ön Satış Akademisi: teknik keşif, demo, kavram kanıtı ve güvenlik soruları — teknik satışın sorusundan.
• Telefonla ve Uzaktan Satış Akademisi: gelen talep, satış geliştirme temsilcisi ve görüntülü satış — uzaktan satışın sorusundan.
• Büyüme, Analitik ve Pazarlama Teknolojisi Akademisi: büyüme deneyleri, dönüşüm optimizasyonu ve ürün analitiği — büyümenin sorusundan.
• Burada sorulan: abonelikle satılan bir yazılımda doğru müşteri doğru pakete nasıl satılır ve satış yenileme ve genişlemeye nasıl bağlanır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Yinelenen gelir, kayıp ve geri ödeme hesapları formülüyle, müşteri elde tutma ve freemium üzerine bulgular hakemli araştırmayla anlatılır. Ürün odaklı büyüme ve satış hareketi çerçeveleri meslek pratiğidir; bir şirketin büyüme hikâyesi «işe yarayan model» diye sunulmaz, «sektör ortalaması» diye kaynaksız oran yazılmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.