Bir abonelik işinde bir müşteriyi kazanmanın maliyeti ilk ayda ödenir, getirisi aylara yayılır; müşteri erken ayrılırsa satış zarar eder. Bu modül yinelenen geliri, kaybı ve net gelir elde tutmayı, müşteri edinme maliyetinin geri ödeme süresini, bu sayıların satış davranışına etkisini ve hesapların en sık yanlış yapıldığı yeri anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir SaaS işinin aylık ve yıllık yinelenen gelirini, kayıp oranını ve net gelir elde tutmasını hesaplar.
- Bir müşteri edinme maliyetinin kaç ayda geri ödendiğini hesaplar ve bunun satış kararına etkisini açıklar.
Dersler
- M01-D01Yinelenen gelirProgramda
Aylık ve yıllık yinelenen geliri, yeni, genişleme, daralma ve kayıp bileşenleriyle hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: yinelenen gelir hesabı
- M01-D02Kayıp ve elde tutmaProgramda
Müşteri kaybı ile gelir kaybını ayırmayı ve net gelir elde tutmanın genişlemenin kaybı karşılayıp karşılamadığını gösterdiğini açıklar.
Dayanak: Ölçülebilir: kayıp oranı ve net gelir elde tutma
- M01-D03Geri ödeme süresiProgramda
Bir müşteriyi kazanmanın satış ve pazarlama maliyetinin aylık katkıyla kaç ayda geri döndüğünü hesaplamayı gösterir; birim ekonomisinin bütünü için Pazarlama ve Satışa Giriş akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Ölçülebilir: geri ödeme süresi
- M01-D04Satışa etkisiProgramda
Kaybın yüksek olduğu bir işte yanlış müşteriye satmanın gerçekte zarar olduğunu ve satışçının müşteri seçimini bu yüzden önemsemesi gerektiğini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Gupta, Lehmann ve Stuart, «Valuing Customers», Journal of Marketing Research (2004)
- M01-D05Hesap hatalarıProgramda
Yıllık peşin ödemeyi aylık gelir saymak, kaybı yeni müşteri ortalamasıyla gizlemek gibi sık hesap hatalarını tanır.
Dayanak: Ölçülebilir: abonelik metriklerinde hata (kaynak yazımda seçilir)